5 Stufen des Problembewusstseins

Hilfe, mein Kunde weiss nicht, dass er ein Problem hat.

Heute hatte ich ein Gespräch mit einer Kundin, die Probleme für Kunden löst, die nicht wissen dass Sie ein Problem haben. Sie wird deshalb mit der bisherigen Strategie wenig bis gar nichts verkaufen. Beispiel: einem Übergewichtigen, der sich nicht dick fühlt, kann man schlecht einen Abnehmerkurs verkaufen. Einem Unternehmer, der keine Webseite hat und der Überzeugung ist auch keine zu brauchen, kann man keine Webdesign verkaufen. Ein Chef, der der Überzeugung ist der perfekte Leader zu sein, kann man kein Führungskräfte Coaching verkaufen.

Jetzt wollen wir aber mehr Umsatz machen und bieten eine super Lösung. Wir posten, schalten Anzeigen und wollen mehr Besucher auf der Webseite. Der Grund ist klar: Wenn du mehr Besucher auf der Webseite hast, verdienst du mehr Geld. Aber was ist, wenn ich dir jetzt das hier sage: Du kannst das beste Werbemittel der Welt kreieren. Wenn du deinen User im falschen “Angebots-Bewusstsein” abholst, dann bringt dir auch das beste Werbemittel nichts. Deswegen sprechen wir heute über die 5 Stufen des Angebots-Bewusstseins und wie du deine Zielgruppe in jeder abholst.

Was meine ich überhaupt mit Angebots Bewusstsein?

Dein Kunde wird ja nur dein Kunde, weil du ein Angebot hast, das seinen Bedarf löst. Aber nicht jede Person in deiner Zielgruppe kennt dein Angebot. Manche kennen nur deine Konkurrenz.
Andere (und das meine ich ernst) wissen nicht einmal, dass sie ein Problem haben, für das sie eine Lösung brauchen. Und dieses “Angebots-Bewusstsein” werde ich dir nun ein wenig näher bringen.

Zuerst werde ich dir die 5 Stufen des Angebots-Bewusstsein nennen. Danach tauchen wir kurz in jede Stufe ein. Unser Ziel ist es, dass du ein grundlegendes Bewusstsein darüber entwickelst, welche Stufen es gibt und wie du deine Zielgruppe abholst. Wir arbeiten uns von einem hohen Bewusstsein zu einem niedrigen Bewusstsein. Wichtig: Je höher das Bewusstsein deiner Zielgruppe ist, umso einfacher ist es, ihnen dein Produkt zu verkaufen.

Die Stufen des Angebots-Bewusstseins:

  • Stufe 1 – Bewusstsein über deine Lösung und Kaufbereitschaft.
  • Stufe 2 – Bewusstsein über deine Lösung, aber keine Kaufbereitschaft.
  • Stufe 3 – Bewusstsein über eine Lösung, kennt aber dein Angebot nicht.
  • Stufe 4 – Bewusstsein über ein Problem, aber nicht über die Lösung
  • Stufe 5 – Kein Bewusstsein über ein Problem.

Wir tauchen also in jede Stufe kurz ein und ich gebe dir Tipps an die Hand, mit denen du deine Zielgruppe abholen kannst.

Stufe 1 – Bewusstsein über deine Lösung und Kaufbereitschaft

Diese Zielgruppe kennt dich und dein Angebot. Sie wollen kaufen, haben es aber noch nicht gemacht. Dies könnten zum Beispiel Menschen sein, die auf dem Bezahlformular in einem Shop sind, aber den Kauf noch nicht abgeschlossen haben. Wenn du diese Zielgruppe mit deiner Werbung ansprichst, dann kannst du eine Kauf-Incentivierung nutzen. Das bedeutet: Du gibst ihnen einen Grund, um jetzt bei dir zu kaufen. Zum Beispiel einen Rabatt oder ein Gratis Geschenk dazu.

Beispiele für Headlines:

  • Bestelle jetzt “Produkt X” mit einer attraktiven 20% SONDER-Ersparnis!
  • Bestelle jetzt “Produkt X” und erhalte “Produkt Y” sofort gratis dazu!

 

Stufe 2 – Bewusstsein über deine Lösung, aber keine Kaufbereitschaft

Dein Interessent kennt dein Angebot, aber er möchte es noch nicht kaufen. Deine Aufgabe ist es nun, ihm zu zeigen, dass dein Produkt sein Problem löst.

Eine einfache Formel für eine Headline in diesem Angebots-Bewusstsein ist:

  • Wie “Produkt X” “Zielgruppe Y” hilft, “Problem Z” zu lösen.

Das Ganze mit Worten, damit du es dir besser merken kannst:

  • Wie der Business Builder Coaches, Dienstleistern und Beratern hilft die Gewinne zu steigern und weniger zu arbeiten.

Im Anschluss folgt dann der Inhalt deiner Werbeanzeige.

Stufe 3 – Bewusstsein über die Lösung, kennt aber dein Angebot nicht

Die Zielgruppe in dieser Stufe des Bewusstseins weiß bereits, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt. Sie kennen nur dich und dein Produkt noch nicht. An dieser Stelle gilt es bereits kreativ Headlines zu kreieren, die deine Zielgruppe ansprechen und zeigen, dass du die Lösung hast, die sie suchen.

Ein Beispiel 

“Ernährungsberater die ein profitables Unternehmen möchten, das fast von alleine funktioniert.”

Stufe 4 – Bewusstsein über ein Problem, aber nicht über die Lösung

Auf dieser Stufe des Bewusstseins solltest du deine Zielgruppe an dem Punkt abholen, den sie kennen: Ihr Problem und den Schmerz.

Ein Beispiel

“Du bist gestresster Unternehmer und im Hamsterrad gefangen?” oder: “Wie Dein Marketing mit mehr Leichtigkeit funktioniert und Kunden fast von alleine zu dir kommen.”

Stufe 5 – Kein Bewusstsein über ein Problem

Diese Stufe des Bewusstseins ist am schwierigsten anzusprechen. Und solange du keine riesige, für den breiten Markt gedachte Marke bist, ist es auch nicht wichtig, dass du diese “Bewusstseins-Stufe” ansprichst. Um diese Zielgruppe zu deinem Produkt zu führen nutzt du eine klare Struktur für deine Anzeige. Ich werde dir sehr Grob die Struktur in 5 Schritten geben, damit du eine Idee gewinnst. Wichtig ist jedoch: Fokussiere dich auf eine Zielgruppe, die schon nach dir sucht. Hier ist es viel einfacher für dich gute Erfolge zu haben.

Die Struktur für eine “Stufe-5-Anzeige”:

  • Schritt #1: Die Headline – Spricht die Zielgruppe an und erzeugt Aufmerksamkeit
  • Schritt #2: Identifikation – Zeige dem Leser (Der ja deine Zielgruppe ist), dass diese Anzeige genau für ihn ist. Zeige ihm auch den Nutzen.
  • Schritt #3: Zeige das Problem deiner Zielgruppe, um dem Leser das Problem bewusst zu machen.
  • Schritt #4: Zeige dem Leser die Lösung für sein Problem.
  • Schritt #5: Zeige dem Leser DEINE Lösung (also dein Angebot) und wie es sein Problem löst.

Was du wissen solltest:

Jede Stufe macht es schwieriger erfolgreich zu verkaufen. Fokussiere dich am besten auf Stufe 1-4, da du in dieser Zielgruppe am einfachsten gute Erfolge erreichen kannst. Lasse dieses Wissen bei dir arbeiten, da du hier sehr viel mitnehmen kannst.

Viel Erfolg!