Der richtige Preis

Ein Preis, der zu dir passt

Es ist kein Geheimnis, dass der Markt für Coaches und Berater heute von Hochpreisstrategien nur so wimmelt. Du wirst mit Angeboten bombardiert, die behaupten, du müsstest einen bestimmten Preis festlegen, um erfolgreich zu sein. Doch eines sollten wir nie vergessen: Der Preis, den du für deine Dienstleistungen verlangst, sollte zu deiner Persönlichkeit, deinen Zielen und deiner individuellen Situation passen.

Preisfindung für Gewinn mit Sinn

Die Festlegung des richtigen Preises für deine Coaching- und Beratungsdienstleistungen ist eine delikate Balance. Es geht nicht darum, die branchenüblichen Preise zu berücksichtigen oder sich an der Konkurrenz zu orientieren, sondern vor allem darum, einen Preis zu finden, bei dem du dich selbst wohl fühlst und gleichzeitig dein Geschäft nachhaltig betreiben kannst. Der richtige Preis sollte es dir ermöglichen, in den Spiegel zu schauen und dir sicher zu sein, dass du deine Dienstleistungen zu einem Wert anbietest, der deine eigenen Bedürfnisse und Kosten abdeckt und dir ein gutes Leben ermöglicht.

Preise, die deinem Ziel dienen

Dirk Kreuter – einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer Deutschlands – verlangt für seine Masterclass 250.000 € im Jahr. T. Harv Eker – einer der bekanntesten Money Mindset Coaches und Bestseller Autoren beim Thema Geld – wollte für sein Millionairs 2-Tages-Seminar schlappe 49 €. Dies sind aus meiner Sicht gute Beispiele, dass es kein richtig oder falsch beim Pricing gibt. Es kommt auf dein Ziel und deine Zielgruppe an. Es kommt darauf an: Was und wen willst du erreichen?

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Ganzheitlich kalkulieren

Die korrekte Preisgestaltung erfordert eine sorgfältige Kalkulation, bei der viele verschiedene Faktoren berücksichtigt werden müssen. Hier sind einige der wichtigsten Aspekte, die du in deine Preisberechnung einbeziehen solltest:

Direkte Kosten:
Fahrtkosten
Akquisekosten

Betriebskosten:
Raummiete
Hardware
Software
Büroausstattung
Versicherungen
Zeitaufwand
Arbeitszeit mit dem Kunden
Vor und Nachbereitung
Erstellung von Arbeitsmaterial (Workbooks)

Sonstige Kosten:
Lizenzgebühren und Mitgliedschaften: Wenn du Mitgliedschaften in Fachverbänden oder Lizenzen für spezielle Software oder Schulungen benötigst, solltest du diese Kosten berücksichtigen.

Gewinnmarge:
Du solltest eine Gewinnmarge einplanen, um einen angemessenen Gewinn zu erzielen und in dein Geschäft zu investieren.

Nachdem du diese Kostenfaktoren ermittelt hast, kannst du deinen Stundensatz oder deine Paketpreise festlegen, die all diese Kosten decken und gleichzeitig deinen Gewinnzielen entsprechen.

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Kundenakzeptanz und Selbstwirksamkeit berücksichtigen

Denke daran, dass die Preise je nach Markt und Zielgruppe variieren können. Es ist wichtig, Wettbewerbsfähigkeit und Kundenakzeptanz im Auge zu behalten, während du deine Preise festlegst. Lass dich nicht von deinem Wettbewerb ablenken. Mach die Preis, so wie sie für dich als Personal Brand stimmig sind und auf vom Markt angenommen werden. Es hilft dir am Ende nichts, wenn sich keiner dein Produkt kauft.

Wenn du ein hohes Maß an Selbstwirksamkeit hast und Vertrauen in deine Fähigkeiten und Expertise, bist du eher bereit, höhere Preise für deine Dienstleistungen anzusetzen. Du glaubst daran, dass deine Kunden den Wert deiner Dienstleistungen erkennen und bereit sind, angemessene Preise zu zahlen. Hohe Selbstwirksamkeit führt dazu, dass du selbstbewusster in Verhandlungen über deine Preise auftrittst und deine Position besser verteidigen kannst.
Deshalb: Arbeite an deiner Selbstwirksamkeit. Denn Kunden neigen dazu, Vertrauen in Coaches und Berater zu haben, die eine hohe Selbstwirksamkeit ausstrahlen. Dies kann zu einer besseren Kundenbindung führen, da Kunden das Gefühl haben, in kompetenten Händen zu sein.

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Wahlmöglichkeit lassen

Die „Tendenz zur Mitte“ in der Preisstrategie bedeutet, dass die meisten Menschen tendenziell dazu neigen, sich für das mittlere Angebot in einer Preisaufstellung zu entscheiden. Wenn du beispielsweise drei Preisoptionen (S, M, XL) anbietest, ermöglicht dies deinen Kunden, die verschiedenen Optionen leicht miteinander zu vergleichen. Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und Budgets. Durch die Bereitstellung von drei Preiskategorien kannst du eine breitere Palette von Kunden ansprechen und sicherstellen, dass du für verschiedene Zielgruppen attraktiv bist. Das mittlere Angebot (das oft als „Standard“ oder „Empfohlen“ gekennzeichnet ist) wird oft gewählt, da es in der Mitte liegt und als ausgewogen wahrgenommen wird.

Je höher der Preis, desto besser sollte dein Service sein. Es ist wie bei den Airlines. Es gibt ein Economy Class Ticket, ein Business Class Ticket und ein First Class Ticket. Alle sitzen im gleichen Flugzeug. Doch je mehr der Passagier bezahlt, desto angenehmer kann er fliegen. So sollte es bei dir auch sein.

Denke daran, die Preisgestaltung sollte nicht nur auf der „Tendenz zur Mitte“ basieren, sondern auch auf den tatsächlichen Kosten und dem Wert, den du deinen Kunden bietest. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle deine Preisoptionen für dein Geschäft profitabel sind und den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen. Experimentiere und überwache die Ergebnisse, um sicherzustellen, dass deine Preisstrategie effektiv ist und die gewünschten Ergebnisse erzielt.

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Preis durchsetzen

Jetzt hast du einen Preis. Diesen gilt es jetzt auch durchzusetzen. Hier sind einige Schritte, die dir dabei helfen können:

• Verstehe deinen Mehrwert – Bevor du deinen Mehrwert kommunizieren kannst, musst du ihn selbst klar verstehen. Welche speziellen Fähigkeiten, Erfahrungen, Qualifikationen oder Ansätze bringst du in deine Dienstleistungen ein, die dich von anderen abheben? Konzentriere dich darauf, wie deine Dienstleistungen den Kunden nutzen und welchen Wert sie daraus ziehen können. Betone, wie deine Dienstleistungen ihnen Zeit, Geld, Stress oder andere Ressourcen sparen können. Höre dir dazu meine Audio-Datei an, wenn du hier mehr Input brauchst.
• Zielgruppenanalyse – Verstehe deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau. Welche Probleme oder Herausforderungen haben sie? Wie können deine Dienstleistungen ihnen helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen oder ihre Ziele zu erreichen?
• Klare Positionierung – Positioniere dich bewusst als Experte oder Expertin in deinem Fachgebiet. Verwende deine Website, Social-Media-Profile und andere Marketingmaterialien, um deinen Status als Fachmann oder Fachfrau zu betonen.
• Kommunikationsstrategie – Entwickle eine klare Kommunikationsstrategie, um deinen Mehrwert und deine höheren Preise zu vermitteln. Dies kann durch Blog-Beiträge, Videos, Webinare, Podcasts oder Social-Media-Beiträge geschehen, in denen du dein Wissen und deine Erfahrung teilst.
• Fallstudien und Erfolgsgeschichten – Zeige konkrete Beispiele, wie du Kunden geholfen hast, ihre Ziele zu erreichen oder Probleme zu lösen. Fallstudien und Erfolgsgeschichten sind wirksame Werkzeuge, um deinen Mehrwert zu illustrieren.
• Qualitätsbewusstsein – Betone die Qualität deiner Dienstleistungen und wie sie sich von anderen abheben. Dies kann durch Zertifikate, Kundenbewertungen oder Empfehlungen erfolgen.
• Schaffe Vertrauen – Baue Vertrauen zu deinen potenziellen Kunden auf, indem du authentisch und transparent bist. Sei offen über deine Qualifikationen, Methoden und Ergebnisse.
• Verhandle selbstbewusst – Wenn du in Verhandlungen mit Kunden bist, sei selbstbewusst und klar in Bezug auf deine Preise und deinen Mehrwert. Zeige, dass du von deinen Preisen überzeugt bist und dass sie angemessen sind.
• Feedback nutzen – Nutze das Feedback deiner Kunden, um deine Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern und deinen Mehrwert zu steigern.

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Ziel & Zielgruppe im Blick behalten

Wie oben beschrieben, ist der Preis auch abhängig von deinem Ziel und deiner Zielgruppe. Während die einen Coaches Hallen füllen wollen und möglichst viele Menschen erreichen möchten, verfolgen andere eben ein ganz anderes Ziel. Jeder sollte selbst entscheiden, wo und wie seine Botschaft in die Welt bringt. Wichtig ist, dass du einen Plan hast und dir selbst treu bleibst.

Susanne Büttner – Expertin für leises Marketing

Du willst DEINEN Preis finden und durchsetzen?

Wenn du mit den Preise und deinen Preispakete unglücklich bist oder noch gar keine hast, sind wir gerne an deiner Seite. Wir unterstützen sich auch dabei deinen Expertenstatus aufzubauen, damit du dich nicht mehr unter Wert verkaufst.

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