Wie Kunden filtern und qualifizieren

Von Susanne BüttnerPublished On: 25. Februar 2021Kategorien: Existenzgründung, Marketing, Nachhaltigkeit, Positionierung, Vertrauen

A, B und C-Kunden

Es gibt A-, B- und C-Kunden. Das ist dir vermutlich ein Begriff.

A-Kunden sind die Traumkunden. Die Zusammenarbeit macht Spaß, von Erfolg gekrönt und ist wirtschaftlich attraktiv.
B-Kunden sind treue Gefährten, die immer mal wieder kommen und gerne etwas kaufen. Sie empfehlen dich gerne weiter und immer willkommen.
C-Kunden machen zwar mehr Arbeit, tragen jedoch auch erheblich zum Betriebsergebnis bei. Die Zusammenarbeit läuft rund und die Beziehung ist angenehm.

Alle drei sind wichtig und sehr wertvoll für das Unternehmenswachstum.

Achtung bei D-Kunden

Und dann gibt es noch die D-Kunden. Sie sind anstrengend, diskutieren, setzen nicht um, wissen vorher schon, dass es nicht geht und verhandeln mit dem Preis. Sie rauben jede Menge Energie. Kennst du diese Menschen? Puh.

Ich habe inzwischen eine gute Nase für D-Kunden und lasse sie gar nicht erst in unsere Community. Ich habe schon zu viele graue Haare durch solche Menschen bekommen. Und genau das möchte ich dir ersparen. Am Anfang waren wir um jeden Kunden und Umsatz froh und mussten, so habe ich zumindest gedacht, in den sauren Apfel beißen. Inzwischen haben wir solche D-Kunden nicht mehr. Sie werden vorher „herausgefiltert“, wie ich es nenne. Und das solltest du auch unbedingt tun. Solltest du D-Kunden haben, verabschiede dich so schnell wie möglich von ihnen. Du kennst vielleicht das Sprichwort: „Ein fauler Apfel macht zehn“.

Wie man Kunden qualifiziert

Kunden im Vorfeld filtern – Wer passt zu uns?

Denn es erspart dir extrem viel Energie, Nerven und Geld. In unserem Prozess haben wir klare Qualitätskriterien festgelegt. Nur wenn diese erfüllt sind, geht es einen Schritt weiter.

MUST HAVE

Wann ist ein Kunde ein A-Kunde? Was ist ein MUST-HAVE? Werde dir bewusst, mit wem du gerne zusammenarbeiten möchtest. Wie „tickt“ dein Traumkunde? Welche Werte hat er? Kannst du seine Erwartungen erfüllen? Ist er/sie bereit das besprochene umzusetzen? Sind genug Ressourcen vorhanden (Zeit, Geld, Energie, Mindset), um ein gutes Ergebnis zu erzielen?

NO GO

Mache dir bewusst, was in deiner Welt gar nicht geht. Was ist ein NO-GO? Schreibe es auf! (Rechnung nicht bezahlen, Respektlosigkeit, Ja-Aber-Typen, etc.)

Wenn du schon diese zwei Fragen beantworten kannst, hast du schon einen optimalen Filter für den Kontakt mit deiner Zielgruppe.

D-Kunden Filter

Lieblingsmenschen und Traumkunden sind einem oft sehr ähnlich. Sie haben ähnliche Werte, mögen die gleichen Dinge, haben einen ähnlichen Geschmack oder ähnliche Macken. Deshalb ist es wichtig, vorab abzuchecken, ob es Gemeinsamkeiten gibt.

DEIN BRANDING

Dein Branding sollte hauptsächlich dir gefallen und entsprechen. Glaub mir, nicht alle finden unsere Kirschen super. Das ist mir aber egal, denn ich liebe sie und sie ziehen die Menschen an, die das auch witzig finden und auch so einen außergewöhnlichen und einheitlichen Auftritt wollen. Tritt auf, wie du bist. Dann werden sich auch die richtigen Menschen angezogen fühlen.

DEIN TEXT

Wörter sind magisch und können auch zwischen den Zeilen viele Botschaften vermitteln. Deshalb sind deine Texte in deinem Marketingmaterial extrem wichtig und sollten mit Bedacht gewählt sein. Kommuniziere Lösungen und zeige klar auf, wie du arbeitest und was man bei dir erwarten kann.

DEINE GESPRÄCHE

Hier kannst du abfragen, wie deine Kunden ticken und glasklar kommunizieren, wie deine Regeln sind. Gerade die kostenlosen Kennenlernen-Telefonate sind dabei extrem hilfreich. Man kann sich einfach mal beschnuppern und abklopfen, wie sich eine Zusammenarbeit anfühlt.

DEINE PREISE

Anhand deiner Preisstruktur kannst du Menschen anziehen oder abschrecken. Überlege deshalb genau, wie du kalkulierst. Warum gibt es wohl Hotels, Seminare oder Uhren die mehr als 30.000 Euro kosten? Das sind klare Filter und sagen nonverbal für wen diese Produkte nicht sind. Wenn du keine Preise auf die Webseite schreiben willst, dann nenne Preise die lauten z.B. „AB 490 Euro“. So weiß der Schnäppchenjäger, dass er gar nicht bei dir anfragen braucht. Ihr spart beide Zeit und Nerven.

DEINE WORKSHOPS

In deinen Kursen kannst du auch erwähnen für wen der nächste Schritt geeignet ist und für wen nicht. Wenn du … willst, dann buche unser XY Produkt. Wenn du … willst, rate ich erstmal zu …! Wir schreiben auch in unseren Workshops immer ganz klar, wer sich bitte nicht anmelden soll :)

DEINE ENERGIE

Menschen kaufen nicht mehr Produkte, sondern oft auch die Energie anderer Menschen. Das ist ein völlig neues Phänomen, welches sich erst in den letzten Jahren extrem verstärkt hat. Deshalb ist die Energie, die du ausstrahlst so wichtig geworden. Das Funkeln in den Augen und die Leidenschaft für deine Leistung, darf überspringen. Drehe ein kurzes Video oder lass mal deine Stimme in einem Podcast hören. Hier springt auch ein Funke über. Oder eben nicht. Es gibt Leute, denen kann ich einfach nicht zuhören. Bei anderen klebe ich an den Lippen und die Zeit vergeht wie im Flug. Gib deshalb vorab eine Kostprobe. Dein Zuhörer / Zuseher darf dann entscheiden.

All das erfordert eine Portion Selbstvertrauen und Mut. Doch du wirst schnell merken, dass die Arbeit und die gemeinsame Reise viel mehr Spass macht. Strahle deine Persönlichkeit nach außen und du wirst genau die richtigen Menschen anziehen.