Wie gewinnt man Vertrauen?
So gewinnt man Vertrauen und Kunden
Viele Unternehmen bieten fantastische Produkte, Ideen und Dienstleistungen an, die Menschen im Alltag benötigen und die sie weiterbringen. Umso größer ist die Enttäuschung, wenn sich ihre Produkte nicht verkaufen, was speziell für kleinere Firmen und Startups das schnelle Aus bedeuten kann. Dabei übersehen viele Unternehmerinnen lediglich ein kleines Detail, welches eine positive Kehrtwende herbeiführen kann. Es handelt sich um ein Verkaufstool, das oft übersehen wird: Vertrauen. Schaffst du Vertrauen bei deinen Kunden, macht dich das zum Verkaufsgenie. Das gilt für alle Branchen und Produkte. Erfahre hier, wie Vertrauen zu deinem besten Marketing-Werkzeug wird.
Vertrauensgrundlagen schaffen für zwei Personengruppen: der feine Unterschied
Vertrauen ist nicht gleich Vertrauen. Möchtest du bei deinen Kunden oder Interessenten (mögliche zukünftige Kunden) als vertrauenswürdig gelten, solltest du zwischen folgenden zwei Personengruppen unterscheiden:
- Menschen, die noch nie von dir und deinem Unternehmen gehört haben;
- Kunden, zu denen du eine bessere Verbindung schaffen möchtest..
Bei beiden Personengruppen, auf die du während deines Geschäftslebens immer wieder triffst, erreichst du mit den richtigen Ansätzen zur Vertrauensbildung deine Ziele. Im Mittelpunkt jeglicher Geschäftsbeziehungen steht immer der Mensch mit seiner Persönlichkeit. Kommt jemand unzuverlässig oder unsympathisch daher, trübt dies das Vertrauen in jedem Business. Schaffst du jedoch eine Atmosphäre der Zuversicht bei deinen Kunden und Geschäftsfreunden, wird das gewonnene Vertrauen automatisch zu einer Optimierung deiner Verkäufe führen.
Vertrauen von Menschen gewinnen, die noch nie Kontakt zu dir hatten
Gewinnst du das Vertrauen dieser Gruppe von zukünftigen Kunden, liegt der Vorteil darin, dass diese noch völlig unvoreingenommen sind und in Erwartung, was du Ihnen zu bieten hast. Hierin liegt deine große Chance. Setzt du von Anfang an die richtigen Zeichen, die Vertrauen schaffen, so wird sich der Vertrauensbonus später in deinen Bilanzen wiederfinden. Die besten Tools zur Vertrauensbildung findest du hier vorgestellt.
1. Eine Webseite oder Landingpage, die ihre Besucher überrascht
Die Webseite, eine oftmals unterschätzte Plattform in der Kundengewinnung, ist einer der Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg. Kunden, die ein Produkt suchen, suchen nach Unternehmen genau in dieser Branche. Somit können sie durch Zufall auf deine Webseite gelangen oder durch Empfehlung. Die Webseite ist dein ultimatives Aushängeschild. Schüttelst du einfach ein paar Infos über dein Unternehmen aus dem Ärmel, lieblos und gedankenlos über die Seite verteilt, möglicherweise noch mit schlechten Verlinkungen, gewinnen Interessenten den Eindruck, hier hat sich jemand keine Gedanken gemacht. Sie werden sich nicht weiter für dein Unternehmen interessieren, fühlen sich nicht ernst genommen. Wertest du dagegen die Fakten über das Unternehmen mit kleinen Stories, ansprechenden Bildern und möglicherweise einigen nachweisbaren Erfolgserlebnissen auf, schafft das Vertrauen und zieht zukünftige Kunden an.
Priorisierend sollte auf deiner Webseite der Mensch, der sie besucht, in den Fokus gestellt werden. Jeder sollte den Eindruck gewinnen, ich bin dem Unternehmen wichtig. Jede Person, die deine Seite besucht, hat ein Anliegen. Sie sucht nach einem Produkt oder einem Rat und ist bereit, dafür zu bezahlen. Mache den Besuchern deiner Webseite auf sympathische Weise klar, wie du ihnen bei ihrem Anliegen weiterhelfen kannst, warum gerade dein Unternehmen und deine Produkte die richtige Wahl für sie sind.
2. Der Über-Mich-Text – Kombination aus Kompetenz und Sympathie
Schreibst du über dich als Unternehmerin, dann schreibe nicht ausschließlich darüber, was du alles kannst, welches Studium du hast oder was du alles tust. Diese Angaben sind wichtig im Über-Mich-Text, schaffen jedoch kaum eine vertrauensbasierte Verbindung. Schreibe vor allem, wie du deine Fachkompetenz und Fähigkeiten nutzt, um Menschen zu helfen. Zeige am besten, dass du eine von Ihnen bist. Beispiel:
Schreibe nicht einfach: Ich spreche 5 Sprachen. Das interessiert deine Seitenbesucher wenig. Sie möchten wissen, warum sie gerade mit deinem Unternehmen arbeiten sollen. Du könntest demnach schreiben: Mit den 5 Sprachen, die ich spreche, gebe ich mein Wissen in Seminaren gerne an Sie und an ihre internationalen Geschäftsfreunde weiter, wenn es ihnen nützt. Genau das ist es, was Kunden hören wollen. Du erfüllst ihre geschäftlichen Wünsche, etwas, wonach sie lange gesucht haben.
Extra-Tipp:
Gemeinsame Hobbies schaffen Vertrauen. Schreibe über deine beliebtesten Freizeitbeschäftigungen (Golf, Tennis, Wandern, Musizieren/Gesang), denen Kunden auch nachgehen könnten, auf deiner Über-Mich-Seite. Über diese persönliche Schiene sind schon viele Geschäftsbeziehungen entstanden. Füge dem Ganzen ein Foto von dir bei, auf dem du sympathisch, offen und vertrauensvoll wirkst. Gute Kleidung auf dem Bild, nicht zu steif, unterstreicht deine Kompetenz.
3. Sei Vorbild
für deine Branche. Gelangen potenzielle Kunden und Geschäftspartner auf deine Webseite, so wollen sie zuerst wissen, wer für das Unternehmen verantwortlich ist. Vertrauen entsteht immer auf einer persönlichen Schiene. Behalte dein Wissen nicht für dich, sondern gebe einen Teil davon schon mit deinem Webauftritt weiter. Beweise interessierten Menschen, dass du diejenige bist, die ihre Probleme lösen und helfen kann. Werde zu einem echten Vorbild für deine Branche. Menschen, die sich an dich wenden, sollen schon vorher merken, dass du dein Business tatsächlich beherrscht und deinen Worten auch Taten folgen lässt. Du bist es, die ihre Kompetenzen tatsächlich lebt und eine Verbesserung im Leben möglicher Kunden darstellt.
4. Kundenstimmen: der große Vertrauensbonus
Positive Kundenstimmen sind der wahrhaftige Beweis für eine vertrauensvolle Arbeitsweise. Warst du bereits Kunden beim Lösen ihrer Probleme eine große Hilfe, so können diese Kundenstimmen Gold wert sein. Zeige diese auf deiner Webseite. Auch auf verschiedenen Bewertungsportalen spielen diese eine entscheidende Rolle in der Vertrauensbildung.
Extra-Tipp zu den Kundenstimmen:
Verkaufst du ein bestimmtes Produkt vielfach, so kann es passieren, dass mal ein Fehler oder Defekt am verkauften Produkt auffällt. Genau hierin liegt eine Chance. Wickelst du Kundenbeschwerden erfolgreich ab, indem du ein defektes Produkt sofort und ohne Diskussion ersetzt, schaffst du ebenfalls Vertrauen. Lesen Menschen an deinen Kundenstimmen ab, dass du auch bei versehentlicher Falschlieferung, defekten Produkten oder Unstimmigkeiten respektvoll handelst und einem Wunsch nach Ersatz ohne Umschweife nachkommst, schafft dies ebenfalls Vertrauen.
5. Trustelemente einsetzen: Die ‚bekannt aus‘-Strategie
Wenn du bereits als vertrauenswürdige Unternehmerineiner breiteren Öffentlichkeit bekannt bist, lasse das die Besucher deiner Webseite wissen. Gab es ein öffentliches Interview? Hast du es vielleicht in die Medien, wie namhafte Business-Zeitschriften, andere öffentliche Portale oder ins Fernsehen geschafft? Dann reporte das auf deiner Webseite und in Gesprächen. Dies verschafft dir zusätzliche Vertrauenspunkte.
6. Blogbeiträge: Die optimale Vertrauensplattform
Menschen, die dich nicht kennen, möchten wissen, warum sie ausgerechnet dich und dein Unternehmen als Shop oder Dienstleister nutzen sollten. Sie begrüßen es daher, wenn du über dich und deine Arbeit regelmäßig berichtest.Deshalb: Schreibe einen Blog! Mit einem eigenen Blog schaffst du unter Umständen mehr Vertrauen als mit einem anderen öffentlichen Beitrag. Hier bringst du Dich als Person, deine Produkte, deine tägliche Arbeit und deine Erlebnisse zusammen. Schreibe mindestens drei Blogbeiträge und halte Interessenten mit weiteren Blogtexten über den Verlauf deiner Arbeit informiert.
Du könntest davon berichten, wie du einem Kunden mit einer Dienstleistung, einem Seminar oder einem Produkt zum Erfolg verholfen hast. Du könntest auch ein neues Produkt in deinem Blog vorstellen und plausibel begründen, warum deine Kunden dieses Produkt benötigen. Oder beschreibe, welche Fortbildungen du besuchst, um deinen Kunden noch bessere Dienstleistungen anzubieten. Es gibt zahlreiche Themen für deinen Blog. Da sind dir kaum Grenzen gesetzt. Lade zu deinen Blogtexten professionelle Fotos von dir, deinen Produkten oder Tätigkeiten hoch und beschrifte diese sinnvoll. Den Blog verbinden Menschen eng mit deiner Person und das schafft Vertrauen.
7. Präsenz verschaffen mit einem Google MyBusiness-Konto
Kein Unternehmen kommt heute an der bedeutenden Suchmaschine von Google vorbei. Möchtest du dort gefunden werden, muss deine Präsenz im Netz stimmen. Dies erreichst du am einfachsten mit einem Google MyBusiness-Konto. Als Inhaber dieses wichtigen Unternehmenskontos tauchst du in allen Google-Produkten auf, was dich im Falle einer Suchanfrage leichter auffindbar macht. Interaktionen anhand von Kundenkommentaren schaffen Nähe zu deinen Kunden. Sogar in Google Maps taucht dein Unternehmen auf. Die wichtigsten Vorteile und Funktionen von Google MyBusiness im Überblick:
- Verwaltung aktueller Informationen, wie Öffnungszeiten, Adresse;
- Optimierung von bereits veröffentlichten Informationen im Rahmen regelmäßiger Überprüfung;
- Analyse von Beiträgen und Interaktionen über Statistiken;
- Erstellung eines Unternehmensprofils oder einfachen Webseiten;
- Schaltung von Kampagnen für die Suchmaschinenwerbung möglich;
- Übersicht von Bewertungen und direkte Reaktion auf Rezensionen möglich.
8. Proven Expert nutzen und als solcher punkten
Mit maßgeschneiderten Kundenumfragen über provenexpert.com schaffst du zusätzliches Vertrauen. Die hier veröffentlichten Umfragen zielen genau auf dein Unternehmen und deine Branche ab und sind nicht allgemein gehalten. Über Proven Expert holst du gezielt Empfehlungen und Bewertungen deiner Kunden ein. Dies hat zwei entscheidende Vorteile:
- Du schaffst Vertrauen in deine Leistungen und Produkte
- Mit einem maßgeschneiderten Kundenfeedback wirst du leichter über Google gefunden.
Bestehende Kundenverbindungen durch Vertrauensaufbau optimieren
Wer als Unternehmerin über einen beachtlichen Kundenstamm verfügt, sollte sich nicht auf seinen sogenannten Lorbeeren ausruhen. Vertrauen ist kein Dauerzustand. Es muss immer wieder neu erarbeitet werden. Lasse daher deine Bestandskunden wissen, wie wichtig sie dir sind. Überzeuge sie auch in schwierigen Situationen durch lösungsorientiertes Denken und Arbeiten. Mit nachfolgenden Maßnahmen schaffst du Vertrauen bei deinen Bestandskunden. Gleichzeitig wird die bestehende Geschäftsverbindung gefestigt, oftmals verbunden mit einer Weiterempfehlung.
9. Das Zauberwort der Businesswelt: Empathie
Zählten früher lediglich Fakten und Fachkenntnis, haben die Managements der meisten Unternehmen erkannt, wie [b]Empathie[/b] eine Geschäftsverbindung positiv beeinflussen kann. Wichtige Faktoren einer positiven Verbindung sind Lob und Wertschätzung. Alle Menschen, darunter auch Kunden und Geschäftspartner, mögen es, wenn sie wertgeschätzt sind. Lasse sie ruhig wissen, wie beeindruckend du ihr Business findest, wie großartig ihre Leistung ist oder wie angenehm du die Geschäftsverbindung empfindest. Aber bedenke dabei, dass die Wertschätzung echt sein sollte, ganz ohne Zweckverfolgung.
10. Einfaches Wort mit großer Wirkung: Danke
Nimm deine Kundenbeziehungen nicht als selbstverständlich hin. Das gilt auch für Aufträge oder Empfehlungen, die ein Kunde dir erteilt. Bedanke dich jedes mal, wenn ein Mensch etwas für dich tut. Bedanke dich auch bei deinen Mitarbeitern oder Geschäftspartnern für ihre gute Mitarbeit. Das wirkt leistungssteigernd. Möglicherweise werden auf diese Art neue Aufträge generiert.
11. Wer zuhört, hat Erfolg
Für bestehende und zukünftige Kundenverbindungen gilt: Wer aufmerksam zuhört, die richtigen Fragen stellt und Interesse zeigt, ist in den meisten Fällen erfolgreicher als eine Unternehmerin, die ständig ihre Vorzüge in den Vordergrund stellt. Menschen möchten, dass ihre Anliegen wahrgenommen werden. So verschaffst du dir zusätzliche Vertrauenspunkte. „Zu reden ist ein Bedürfnis, Zuhören eine Kunst“, ließ schon Goethe verlauten.
12. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft
In dieser traditionellen Aussage liegt schon ein Fünkchen Wahrheit. Überrascht du Kunden und Geschäftsfreunde mit kleineren Geschenken, werden sie sich freuen. Das kleine Werbegeschenk oder das edle Kundengeschenk zu Weihnachten haben Tradition und stärken die Verbindung. Die Geschenke sollten den Vorlieben deiner Kunden entsprechen. Beispiel:
Liebt jemand die italienische Küche, ist ein Präsentpaket mit Produkten aus Italien und persönlicher Grußkarte ein ganz tolles Geschenk. Erzählt dir jemand von einem Event, das er gerne besuchen möchte, könnten Karten das richtige Geschenk sein. Beliebt sind auch Essenseinladungen in ein Lieblingsrestaurant. Art und Größe des Geschenkes sind immer der Kundenverbindung angepasst. Ein Kundengeschenk sollte finanziell nie zu groß ausfallen, da dies schnell von der Gesetzgebung her als problematisch eingestuft wird. Mache dich schlau, wie hoch der aktuelle Wert ist, den ein Kundengeschenk haben darf.
13. Einhaltung von Versprechen als Bindeglied
Wer geschäftliche Versprechen nicht einhalten kann, verliert ganz schnell an Vertrauen. Einmal zugesagt, solltest du stets bestrebt sein, die Kundenwünsche umzusetzen. Bei langjährigen Kundenverbindungen können einmalige Lieferprobleme oder eine Terminverschiebung noch begründet werden. Die Kunden, die dir bisher vertraut haben, werden das auch weiter tun. Passiert dies jedoch öfter oder bei einem Neukunden, so sieht das schon ganz anders aus. Fazit: Verspreche nur, was du tatsächlich einhalten kannst.
14. Mehr liefern, Kunden begeistern
Geschäftsbeziehungen leben von Begeisterung. Ein 08/15-Business kommt schnell zum Erliegen. Überrascht du deine Kunden ab und an, indem du ihnen mehr bietest als sie erwarten, dann bringt dies positive Aspekte mit sich. Du könntest deiner Lieferung kostenlos ein weiteres Produkt beifügen, welches dem Kunden gefällt oder nach einem von dir veranstalteten Seminar ein Extragespräch anbieten. Begeisterungsstürme schaffen Empfehlungen und damit neue Kunden. Begeistere deine Kunden für eine Idee, die ihnen nützt, dann bringt dir das ebenfalls einen großen Vertrauensvorsprung ein.
15. Positiv geführte Gespräche
Ein absolutes No Go in geschäftlichen Gesprächen sind Negativaussagen über andere Firmen, Personen oder Produkte. Damit katapultierst du dich selbst ins Aus. Dein Gesprächspartner bekommt sofort den Eindruck, du könntest auch über ihn so reden. Damit verspielst du deinen guten Leumund und verlierst möglicherweise eine gute Kundenverbindung. Bleibe stets positiv in allen Gesprächen, lästere niemals über andere. Selbst dann, wenn dein Gesprächspartner sich negativ über jemanden auslässt, ist es von Vorteil, wenn du das Thema in eine positive Richtung lenkst. Die Menschen in deinem Umfeld werden es dir mit großem Vertrauen danken.
16. Gutes tun, nachhaltig handeln
Nachhaltige Geschäftsführung und Spenden sind heute zu einem großen Thema in jedem Unternehmen geworden. Unternehmen, die viel Geld verdienen, sollen einen Teil davon für gute Zwecke einsetzen. Das ist wie ein ungeschriebenes Gesetz zum Standard geworden.
Investiere in Umweltprojekte, nutze Materialien, die der Umwelt nicht schaden oder spende für Menschen, denen es weniger gut geht als dir. Auch Spendenaktionen zusammen mit Mitarbeitern, zum Beispiel in Krisensituationen oder an bestimmten Feiertagen, machen Freude und schaffen gleichzeitig Vertrauen bei Menschen, mit denen du geschäftlich in Kontakt bist. Lasse die Öffentlichkeit ruhig von deinen sozial geprägten Aktionen wissen. Falls du Zeit hast, übe ein kleines Ehrenamt aus. Auch das wirkt sich vertrauensfördernd aus.
17. Gemeinsame Zeit besser als jedes Produkt
Kennst du Kunden bereits länger und sind diese von deinen Leistungen überzeugt, dann stärke diese Beziehung, indem du Zeit investierst. Das gilt auch für Neukunden, die zarten Pflänzchen unter den Geschäftsbeziehungen, die noch wachsen müssen. Lade die Menschen zu einem zwanglosen gemeinsamen Essen in ihr Lieblingsrestaurant ein. Bei diesem Treffen sollte neben geschäftlichen Gesprächsthemen vor allem die Person in den Vordergrund rücken, mit der du diese Stunden verbringst. Erkundige dich nach der Familie. Erzähle ein wenig von deinem privaten Umfeld. Finde heraus, wie sich die Menschen in deinem geschäftlichen Umfeld entspannen. Stimmt die Chemie, tauscht Ihr Tipps aus. Hat jemand ein Problem, biete Hilfe an, falls du kannst. So wird aus einer Geschäftsbeziehung schnell eine Geschäftsfreundschaft mit tiefer Verbundenheit, die bis ins Private reichen kann. Dieses geschaffene Vertrauen muss immer wieder neu befeuert werden. Die Zeit, die du hier investierst, beflügelt dein Business und bringt dich möglicherweise auch privat auf gute Ideen.
18. In Kontakt bleiben
Nach dem Motto „aus den Augen aus dem Sinn“ versuche mit deinen guten Kunden ständig im Dialog zu bleiben. Du kannst über Newsletter oder auch Messenger Updates schicken.
Fazit
Vertrauen verkauft besser als jede Vertriebsstrategie. Hast du einmal das Vertrauen von Kunden und anderweitigen Geschäftsbeziehungen gewonnen, sind deinem Unternehmen regelmäßige Aufträge sicher. Ehrlichkeit, Verbindlichkeit und Pünktlichkeit sind die drei großen Säulen des Vertrauens in Geschäftsbeziehungen. Ohne Vertrauen scheitert jedes Business. Denke auch daran, dass du deinen Kunden privat zufällig begegnen kannst. Wer gesunde Lebensmittel verkauft und dafür wirbt, sollte nicht unbedingt eine Fastfood-Kette als Lieblingsrestaurant wählen. Dies lässt sich auf alle zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen übertragen. Ein guter Firmeninhaber lebt selbst das, wofür er im Dienste der Menschen steht, und ist immer ein Vorbild. Vertrauen ist das Schlüsselinstrument, das dich zu einer angesehenen und erfolgreichen Unternehmerin macht.
