USP entwickeln: Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden

In dem Ort in dem ich wohne gibt es eine Straße mit vier Bäckereien. Zwei davon laufen sehr gut. Viele Menschen sitzen im Café und um einen Kuchen oder ein Brot zu bekommen muss man lange anstehen. In dem Dritten ist selten etwas los. Und der Vierte läuft so la-la, würde ich sagen.  Als Marketingfrau frage ich mich natürlich, was unterscheidet die beiden erfolgreichen Bäcker von den „erfolgloseren“ Bäckern? In diesem Fall schließe ich auf den USP. Um sich vom Wettbewerb abzuheben braucht es  eine klare Positionierung oder etwas das mich abhebt. Bin ich der Bio-Bäcker, der Familien-Bäcker oder der Discount-Bäcker? Jeder wird seine Kunden finden. Doch wenn ich alles und nichts bin, versinke ich im Einheitsbrei. Und das gefällt keinem Kunden. Und der laden bleibt leer.

Was ist eigentlich das Alleinstellungsmerkmal Ihres Bäckers? Warum kaufen Sie Lebensmittel unter der Woche woanders ein als am Wochenende? Warum haben Sie ein Stammlokal, probieren zugleich auch immer wieder andere Restaurants aus?

Unternehmen, bei denen das Alleinstellungsmerkmal (USP) ein zwingender Grund ist, nur dort und nirgends sonst einzukaufen, sind selten. Wer es wie Apple geschafft hat, eine beinahe religiöse Verehrung bei seinen Kunden zu erreichen, muss sich keine Sorgen mehr machen. Alle anderen leben davon, dass es genügend Nachfrage für viele Anbieter gibt.

Meist handelt es sich bei den Alleinstellungsmerkmalen um scheinbar banale und sehr individuelle Eigenschaften. Es sind zum Beispiel einfach die Erreichbarkeit oder die Öffnungszeiten. Eine Tankstelle kann Lebensmittel nicht in besserer Qualität oder zu einem besseren Preis anbieten als ein Supermarkt – dafür auch mitten in der Nacht.

Deshalb hier noch einmal: Machen Sie es Ihren Kunden auf jede erdenkliche Weise so einfach wie möglich! Das Zauberwort, das Sie sich merken sollten, lautet Convenience.

Das Zauberwort lautet Convenience.

Susanne Büttner

 

USP und ein Alleinstellungsmerkmal bringen Sie weiter

Wer über diese zufälligen Alleinstellungsmerkmale hinaus noch mehr anbieten kann, hat es deutlich einfacher. So hatte die Autovermietung AVIS lange Jahre den Slogan „We try harder“, was übersetzt so viel bedeutet wie „Wir strengen uns (noch) mehr an.“

Dazu muss man wissen, dass AVIS im Wettbewerb der ewige Zweite hinter Hertz war. Diese eigentlich wenig glanzvolle Tatsache, die sich auf den ersten Blick überhaupt nicht als Alleinstellungsmerkmal eignet, wurde geschickt als Argument für das Unternehmen umgedeutet. Denn:

• Wer nicht an der Spitze ist, ruht sich auch nicht auf seinen Lorbeeren aus.
• Da bei ihm weniger Andrang herrscht, hat er mehr Zeit für seine Kunden.

Stellen Sie sich also nicht zerknirscht die Frage „Was kann ich schon, was andere nicht viel besser können?“, sondern „Was werde ich in absehbarer Zeit können, wenn ich mich dafür anstrenge?“

Ihre USP sind die Schnittmenge all Ihrer Fähigkeiten – inklusive der Fähigkeiten, die Sie noch gar nicht entwickelt haben. Im besten Fall haben Ihre Kunden schon jetzt einen Vorteil durch Ihre Ambitionen. Wenn Sie bereits gute Arbeit leisten und in Zukunft noch besser sein wollen, freuen sich Ihre Kunden darauf, immer wieder zu Ihnen zu kommen.

Was werde ich bald viel besser können als alle anderen?

Susanne Büttner

 

Alles, was Sie können und erlebt haben, ist wichtig

Komiker gibt es viele. Wenn man allerdings nach einem Arzt als Komiker fragt, fällt den meisten Menschen nur Dr. Eckart von Hirschhausen ein. Geht es um medizinische oder wissenschaftliche Themen, die witzig präsentiert werden sollen, ist er der erste Ansprechpartner.

Jetzt werden Sie vielleicht einwenden, dass viele andere ihre Fähigkeiten nicht auf diese Weise nutzen. Dr. Alban hat keine Platten mit Zahnarzt-Raps herausgebracht und Stefan Raab machte auch nicht als Metzger oder Rechtswissenschaftler von sich reden. Und doch fußen deren Karrieren auf dieser einzigartigen Kombination verschiedener Erfahrungen.

Auch wenn Sie schon alles Mögliche versucht haben und noch nicht einmal selbst einen roten Faden in Ihrem Leben erkennen können, können Sie daraus ein Alleinstellungsmerkmal formulieren: Sie geben nicht auf und sind offen für neue Herausforderungen.

Kompetenzen und Passionen

Scheuen Sie sich nicht, Ihre Kunden zu fragen, was Sie besonders gut können. Feedback ist wichtig, vor allem, wenn Sie noch ganz am Anfang stehen. Auch Ihre Freunde und Berater sind eine wertvolle Hilfe, um zwischen dem zu unterscheiden, woran Sie Freude haben, und dem, was Sie gut können. Es ist zwar schön, wenn sich diese beiden Bereiche decken, aber manchmal geht es eben nur ums Geschäft.

Sie sollten hellhörig werden, wenn jemand Folgendes zu Ihnen sagt:

• Das könnte ich nicht, wie machst du das nur?
• Wer hat dir das beigebracht?
• Willst du dafür nicht lieber einen Spezialisten kommen lassen?

Wenn damit die Realität nicht völlig falsch eingeschätzt wird oder man Ihnen schmeicheln will, zeigen solche Bemerkungen auf, dass Sie etwas besonders gut können. Setzen Sie es auf die Liste Ihrer Fähigkeiten!

 

„Fragen Sie Ihre Kunden, was Sie besonders gut können.“

Susanne Büttner

 

Nachahmung ist die höchste Form der Verehrung

Viele Menschen träumen davon, vom Tellerwäscher zum Millionär zu werden. Nur ein Bruchteil von denen weiß, dass dieser Ausdruck eng mit John D. Rockefeller (1839 – 1937) verknüpft ist. Noch weniger befassen sich damit, wie es Rockefeller geschafft hat, so reich zu werden. Und die wenigsten übertragen seine Methoden auf ihre eigene Situation.

Dabei ist es doch so einleuchtend, genau das zu tun, was in der Vergangenheit bereits funktioniert hat. Rockefeller ist das beste Beispiel, dass Sie dafür nicht aus reichem Elternhaus stammen oder ein Genie sein müssen. Auch in Branchen, die gerade keinen Boom erleben, können Sie es schaffen. ALDI ist kein funkelndes Technologieunternehmen aus dem Silicon Valley, das aufregende neue Gadgets produziert. Aldi bietet seinen Kunden ohne großes Tamtam genau das, was sie brauchen.

Schließen Sie sich mit erfolgreichen Unternehmern zusammen. Ideal ist eine Mischung aus Menschen vor Ort, die Veranstaltungen, Interessensverbände oder auch das Finanz- und Landratsamt kennen, sowie Spezialisten für Ihr Fachgebiet aus aller Welt.

Vielleicht gibt es ja auch jemanden, bei dem Sie virtuell oder ganz konkret in die Lehre gehen können. Fragen kostet nichts und manch etablierter Unternehmer fühlt sich dadurch geschmeichelt.

Übrigens, falls Sie sich das gefragt haben sollten: Rockefeller hat unter anderem als Buchhalter und Makler gearbeitet. Er hatte also Grundwissen in Ökonomie. Als in den USA der Ölboom losging, zählte er eins und eins zusammen, lieh sich Geld und eröffnete eine Raffinerie.

 

Wenn Sie vom Tellerwäscher zum Millionär werden wollen, lernen Sie von Rockefeller!

Susanne Büttner

 

Ohne Werte ist alles wertlos

Lesen Sie den Abschnitt über „Philosophie“ in Firmenbeschreibungen? Ich schon, aber meist nur, um meinen Kundinnen und Kunden Verbesserungen vorzuschlagen. Finden Sie nicht auch, dass darin meist dasselbe inhaltslose Blabla über Nachhaltigkeit, Verantwortung und Qualitätsbewusstsein steht? Umso schlimmer, wenn man das Gefühl nicht loswird, dass sich das Unternehmen in Wahrheit nur für seinen Gewinn interessiert.

In manchen Branchen wie Medizin oder Finanzen sind Vertrauen und Diskretion zentral. In anderen können Sie ruhig offen zugeben, dass Sie Geld verdienen möchten. Wenn das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden dafür jeden Wunsch von den Lippen ablesen, spricht das sogar für Sie.

Doch was ist mit der Umwelt und dem Weltfrieden? Wenn Sie Gutes tun, sollten Sie auch darüber sprechen. Sie sollten jedoch nicht so tun, als würden Sie nur dafür arbeiten. Außerdem sollten Sie auf die Frage vorbereitet sein, was Ihre Arbeit mit Ihrem Engagement für Gesellschaft und Umwelt zu tun hat. Einem Obstbauern glaubt man seine Sorge um die heimischen Bienen eher als die um die Rettung der Echten Karettschildkröte – außer es steckt eine spannende Geschichte dahinter, die als Alleinstellungsmerkmal taugt. Sprechen Sie mich gern darauf an, wie ich zu meinen Bienen gekommen bin.