Susanne Büttner im Gespräch mit Roger Rankel

Roger Rankel ist Verkaufsprofi, Selfmade-Millionär und Bestseller-Autor. Mit seinen Thesen rüttelt er die Vertriebsmannschaften der DAX-Unternehmen auf, schult diese in modernen Vertriebsmethoden und im Empfehlungsgeschäft. Ich hatte Gelegenheit für ein Gespräch mit Roger Rankel und konnte ihm einige Fragen stellen.

Herr Rankel, in ihrem Buch „Sales Secrets“ ist immer wieder die Rede von der „Wahrheit“. Wie wichtig sind Werte in Ihrem Verkaufskonzept?

Sehr wichtig. Offenheit, Ehrlichkeit, Vertrauen und Authentizität sind die Basis für erfolgreiches Business. Einem „halbseidenen Typen“ kauft keiner gerne mehrmals etwas ab. Starke Persönlichkeiten, die sagen was sie denken, sind hingegen gefragt und meist beliebt. Jeder sollte seinen eigenen Weg gehen und sich durch nichts und niemand „verbiegen“ lassen. Oft beobachte ich Menschen und Unternehmen, die ständig auf den Nachbarn bzw. den Wettbewerb schielen. Das kostet viel zu viel Energie. Jeder sollte sich selbst treu bleiben.

Ich habe ihr Buch gelesen und musste über das „Erfolgsrezept: Piemont-Kirsche“ schmunzeln. Mittlerweile hat sich herumgesprochen, dass die wohlklingende Kirsch-Praline nicht aus dem Piemont kommt. Ein genialer Schachzug der Marketingabteilung ist auch, dass sie uns in TV-Spots suggerieren Mon Cherie´sei es nur im Herbst und Winter erhältlich. In Wahrheit kann man das ganze Jahr über die Pralinen naschen. Was halten Sie von dieser Strategie?

Der Erfolg gibt Ferrero recht. Das ist eine „künstliche Verknappung“ und genial inszeniert. Wer sich rar macht und öfter mal NEIN sagt, ist gefragter. Viele Unternehmen verzetteln sich und machen viele Dinge auf einmal… aber nichts so richtig erfolgreich. Ich rate Firmen stets wenige Projekte anzupacken, diese dafür jedoch konsequent durchzuziehen. Weniger ist mehr. Wenn ein Produkt nicht so leicht verfügbar ist, steigt dessen Wert.

Sie sind durch erfolgreiches Empfehlungsmarketing reich und berühmt geworden. „Die Zahl der Neukunden…steigt im Schnitt um 24 Prozent!“, schrieb das Unternehmermagazin „Impulse“. Wollen Sie den Lesern mehr dazu verraten?

Gerne. Mein Credo ist: Strategie schlägt Zufall. Denn eine gute Geschäftsempfehlung ist plan- und steuerbar. Der Verkäufer muss nur die  richtigen Fragen stellen. Und zwar VOR dem eigentlichen Beratungsgespräch. Auf Kaltakquise können sie zukünftig verzichten, denn sie lernen den besten Weg zu neuen Kunden. Der Empfehlungskreislauf wird zum Erfolgsmotor. Sie vermeiden hohe Marketingkosten, steigern nachhaltig Ihre Neukundenquote und entwickeln stabilere Kundenbeziehungen. Wie alles im Detail funktioniert, steht in meinem Buch „Endlich Empfehlungen“.

Das klingt sehr interessant. Wann kann man Sie live in Bayern erleben?

Ich habe einen öffentlichen Auftritt  am 13. Juli 2012 beim 1. Starnberger Expertenforum.

Ich werde mir den Termin gleich vormerken. Danke für das Gespräch und weiterhin viel Erfolg.