Du brauchst nicht mehr Marketing.

Du brauchst Marketing, das fruchtet

Ich sitze gerade in Italien und trinke einen Cappuccino. Das ist inzwischen einer meiner Lieblingsarbeitsplätze. Nicht wegen des WLANs. Das ist hier oben am Berg nach wie vor eher ein Versprechen als eine verlässliche Infrastruktur. Sondern weil man hier etwas wunderbar lernen kann: Nicht alles muss immer sofort passieren.

In Italien gibt es dafür ein schönes Wort:

Domani.

Morgen.

Der Handwerker kommt domani. Die Lieferung kommt domani. Das Problem wird domani gelöst. Manchmal bedeutet domani tatsächlich morgen. Manchmal irgendwann. Und manchmal vermutlich gar nicht. Das kann einen wahnsinnig machen. Vor allem mich. 😄 Doch irgendwann habe ich gemerkt, dass hinter dieser italienischen Langsamkeit etwas steckt, das wir in unserem Business ziemlich gründlich verlernt haben: Das Leben ist nicht das, was übrig bleibt, wenn die Arbeit erledigt ist. Das Leben ist das Eigentliche. Und damit wären wir erstaunlicherweise schon beim Marketing.

Marketing frisst Zeit.

Website. LinkedIn. Instagram. Newsletter. Google. Veranstaltungen. Netzwerken. Empfehlungen. Blog. Podcast. Videos. Und neuerdings natürlich noch KI. Man könnte inzwischen den ganzen Tag Marketing machen. Und wenn all das nicht genügend Kunden bringt? Dann lautet die Antwort der Marketingwelt erstaunlich häufig: Mehr.
Mehr Content. Mehr Reichweite. Mehr Kanäle. Mehr Leads. Mehr posten. Mehr Sichtbarkeit.

Ich glaube inzwischen das Gegenteil.

Du machst längst genug.

Was du brauchst, ist nicht automatisch mehr Marketing. Du brauchst Marketing, das mehr auslöst. Denn was bringen 20.000 Follower, wenn keiner kauft?

• Was bringt eine Website, wenn sie genauso klingt wie die nächsten zehn?
• Was bringen drei Posts pro Woche, wenn du damit hauptsächlich andere Selbstständige unterhältst, aber keine neuen Kunden gewinnst?
• Und was bringt dir ein Unternehmen, das zwar läuft, aber so viel Zeit frisst, dass für den Rest des Lebens kaum etwas übrig bleibt?

Warum mehr Sichtbarkeit nicht automatisch mehr Kunden bringt

Natürlich musst du sichtbar sein. Wer dich nicht kennt, kann dich nicht kaufen. Doch Sichtbarkeit ist nur der Anfang. Du kannst bei Google gefunden werden, Tausende Follower haben oder jeden Tag auf LinkedIn posten. Wenn Menschen anschließend keinen Grund erkennen, warum sie ausgerechnet dich wollen, hast du zwar Aufmerksamkeit erzeugt – aber noch keinen Kunden gewonnen. Für uns bei trust marketing funktioniert erfolgreiche Kundengewinnung deshalb in einer ziemlich einfachen Reihenfolge:

KENNEN. VERTRAUEN. KAUFEN

• Menschen sollten dich zunächst kennenlernen.
• Dann sollten sie Vertrauen entwickeln.
• Und irgendwann sollte aus diesem Vertrauen der Wunsch entstehen, mit dir zu arbeiten oder dein Produkt zu kaufen.

Fehlt eines davon, bricht die Kette. Deshalb ist für mich die spannendere Frage heute nicht mehr: Wie werde ich noch sichtbarer? Sondern: Wie werde ich zur ersten Wahl im Kopf meiner Zielgruppe?

UNVERWECHSELBAR.

Damit man dich kennt – und im Kopf behält.

Noch nie war es so einfach, Content zu produzieren. Mit KI können wir heute in wenigen Minuten Texte schreiben, Bilder erstellen, Präsentationen bauen, Videos produzieren und ganze Kampagnen entwickeln. Das ist großartig. Ich nutze diese Möglichkeiten selbst jeden Tag. Doch es passiert gleichzeitig etwas anderes:

Immer mehr sieht gleich aus. Klingt gleich. Verspricht das Gleiche. Gleiche Websites. Gleiche Fotos. Gleiche Posts. Gleiche Versprechen. Und natürlich: „5 Tipps, mit denen du dein Business auf das nächste Level bringst.“  Entschuldigung. Der musste sein. 🤣 Wenn aber jeder sichtbar sein kann, wird Sichtbarkeit allein weniger wertvoll. Unverwechselbarkeit wird wertvoller.

Eine klare Positionierung und deine Story sorgt dafür, dass Menschen verstehen, wofür du stehst, für wen du besonders gut bist, welches Problem du löst und warum es einen Unterschied macht, mit dir statt mit jemand anderem zu arbeiten.

Du musst nicht besser sein als alle anderen. Jedoch erkennbar anders.

VERTRAUENSWÜRDIG.

Denn kennen allein reicht nicht.

Hier steckt nicht zufällig ein Teil unseres Firmennamens. TRUST MARKETING. Menschen kaufen dort, wo sie Vertrauen haben.

Sie wollen das Gefühl bekommen:

Der / die versteht mich.

Der /die kann das.

Hier bin ich richtig.

Dieses Vertrauen entsteht nicht durch einen Marketingtrick. Es entsteht aus vielen kleinen Dingen, die zusammen ein großes Bild ergeben. Deine Positionierung. Deine Website. Deine Sprache. Deine Persönlichkeit. Dein Angebot. Deine Referenzen. Deine Ergebnisse. Empfehlungen anderer Menschen. Deine Fotos. Und natürlich die Erfahrung, die Kunden tatsächlich mit dir machen. Wenn all das zusammenpasst, entsteht Vertrauen. Wenn nicht, entsteht Reibung. Und das Spannende daran ist: Menschen können häufig gar nicht genau sagen, warum sich etwas nicht richtig anfühlt. Sie kaufen einfach nicht.

BEGEHRLICH.

Damit aus Vertrauen Kaufwunsch wird.

Ein Mensch kann dich kennen. Er kann dich sympathisch finden. Er kann dir sogar vollkommen vertrauen. Und trotzdem nicht kaufen. Denn Vertrauen beantwortet eine Frage: „Kann der das?“ Begehrlichkeit beantwortet eine andere: „Will ich das haben?“

Und genau dieser Unterschied wird im Marketing häufig unterschätzt. Nicht die 14 Beratungsstunden sind begehrlich. Nicht die 17 Module eines Onlinekurses. Und auch nicht die 37 Funktionen einer Software. Menschen wollen das, was dadurch für sie anders wird. Das Ergebnis. Die Veränderung. Die Erleichterung. Den Nutzen. Oder manchmal einfach das Gefühl, endlich die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Ein gutes Angebot braucht deshalb einen klaren Mehrwert. Es sollten einen guten Grund geben, es haben zu wollen.

Was ist Sog-Marketing?

Für diese Art der Kundengewinnung verwenden wir bei trust marketing den Begriff Sog-Marketing. Sog-Marketing bedeutet für uns, Positionierung, Angebot, Profil, Vertrauen, Begehrlichkeit und Kundengewinnung so aufeinander abzustimmen, dass die richtigen Kunden auf ein Unternehmen zukommen, statt ihnen ständig hinterherlaufen zu müssen.

Das bedeutet ausdrücklich nicht, dass du dich unter einen Kirschbaum setzt und darauf wartest, dass das Telefon klingelt. Schön wär’s. Du musst weiterhin etwas tun. Doch du arbeitest an den Dingen, die tatsächlich Nachfrage erzeugen, statt einfach immer mehr Marketingmaßnahmen hinzuzufügen. Und damit kommen wir zu meiner Lieblingsmetapher.

Eine Blüte rennt keiner Biene hinterher.

Sie blüht. Sie zieht an. Die Biene kommt zu ihr. Und irgendwann entsteht daraus eine Frucht. Natürlich ist Marketing ein bisschen komplizierter. Doch das Prinzip gefällt mir. Nicht jagen. Anziehen. Nicht einfach nur sichtbar sein. Begehrlich sein.

Nicht Marketing machen, weil man eben Marketing machen muss. Dafür sorgen, dass es fruchtet. Und damit wären wir wieder bei einer ziemlich alten Geschichte von trust marketing.

Fruchtendes Marketing für blühende Geschäfte.

Die Kirsche und die Kirschblüte begleiten uns schon seit vielen Jahren. Unser Claim lautet: „Fruchtendes Marketing für blühende Geschäfte.“

• Denn die Blüte steht für das, was anzieht.
• Die Biene für den Sog.
• Und die Kirsche für das, worum es am Ende geht: Dass etwas dabei herauskommt. Kunden. Umsatz. Ein gesundes Unternehmen.

Wenn die richtigen Dinge zusammenspielen, beginnt Marketing zu fruchten.

Das ist der Punkt, an dem ich bei vielen Unternehmen heute das größte Potenzial sehe. Es fehlt gar nicht unbedingt etwas Neues. Die einzelnen Teile passen nur noch nicht richtig zusammen.

• Positionierung.
• Angebot.
• Preis.
• Profil.
• Vertrauen.
• Begehrlichkeit.
• Kundengewinnung.

Wenn an einer Stelle etwas nicht stimmt, versuchen wir häufig, das Problem mit MEHR Marketing zu kompensieren.

• Noch eine Kampagne.
• Noch ein Kanal.
• Noch mehr Content.
• Noch mehr Budget.

Dabei wäre es manchmal viel wirkungsvoller, erst einmal zu fragen: Warum kaufen die Menschen, die uns bereits sehen, eigentlich noch nicht? Das ist für uns heute eine der wichtigsten Fragen im Marketing.

Und wo bleibt das Leise Marketing?

Ich habe ein Buch mit dem Titel „Leises Marketing“ geschrieben. Und ich glaube noch immer an die Idee dahinter. Nur bedeutet Leises Marketing für mich heute nicht, dass Marketing für introvertierte und hochsensible da sein sollte oder ausschließlich für leise Menschen gedacht ist. Es ist eine Haltung.

• Du brauchst nicht jeden Tag schreien, um gehört zu werden.
• Du brauchst nicht jedem Trend hinterherlaufen.
• Du brauchst nicht auf jeder Plattform sein.
• Und du brauchst schon gar nicht dein halbes Leben damit verbringen, dich selbst zu vermarkten.

Klarheit und Sog kann lauter wirken als Lautstärke. Und ein begehrliches Angebot kann mehr auslösen als der hundertste Social-Media-Post. Es geht darum effizient zu arbeiten. Damit auch noch Zeit für das Wesentliche ist. Es geht nicht darum immer mehr zu machen. Sondern weniger richtig, damit es fruchtet. Das ist für mich heute Leises Marketing.

Viele Fragen: Was können wir noch machen?

Ich frage:

Was können wir weglassen?

Ich arbeite seit mehr als 30 Jahren im Marketing. Viele Jahre davon in Unternehmen und Führungspositionen – mit Mitarbeitern, Budgets, Meetings, Veranstaltungen, Flugzeugen, Hotels, Quartalszielen und Terminkalendern, bei denen man sich manchmal fragte, wo eigentlich das eigene Leben geblieben ist.
Ich habe das gerne gemacht. Sehr gerne sogar. Doch meine Vorstellung von Erfolg hat sich verändert. Ich möchte arbeiten. Ich habe sogar große Lust darauf. Doch ich möchte nicht mehr, dass Arbeit bestimmt, wann Leben stattfinden darf. Ich möchte entscheiden können,

• wo ich arbeite,
• wie viel ich arbeite
• und mit wem ich arbeite.

Nicht jeder möchte das nächste Millionenunternehmen aufbauen. Nicht jeder braucht 25 Mitarbeiter. Nicht jeder möchte sieben Tage die Woche Personal Brand spielen. Und nicht jedes Unternehmen muss immer größer werden. Manchmal ist ein richtig gutes Business eines, das genau das ermöglicht, was man sich vom Leben wünscht. Nicht maximal viel. Sondern richtig.

Mehr Kunden. Mehr Umsatz. Mehr vom Leben.

Vermutlich ist genau das die größte Veränderung auf Marketing. Erfolg bedeutet für mich nicht, möglichst viel zu machen, sondern die richtigen Dinge zu machen.

• Dinge, die etwas auslösen.
• Dinge, die Kunden bringen.
• Dinge, die Umsatz bringen.
• Und Dinge, die mir nicht unnötig Zeit wegnehmen.

Denn Zeit ist eine ziemlich besondere Währung. Umsatz kann man wieder verdienen. Einen Dienstag im September 2026 bekommt man nicht zurück.

Vielleicht verbringt man diesen Dienstag damit, noch schnell drei Social-Media-Posts für die nächsten Tage vorzuproduzieren. Oder sitzt man irgendwo am Meer. Mit Menschen, die man mag. Es wird herzlich gelacht. Vor einem steht ein duftender Cappuccino. Die Sonne scheint. Und irgendein Handwerker schreibt gerade: Domani. Dann lächelt man irgendwann darüber. Denn plötzlich ist gar nicht mehr so wichtig, ob er heute oder morgen kommt. Es gibt Wichtigeres.

Das Leben. Und Zeit für das Wesentliche. 

Und genau dafür sollte ein gutes Business am Ende da sein.

Du brauchst nicht mehr Marketing. Du brauchst Marketing, das fruchtet.

Susanne Büttner ist Marketingberaterin, Geschäftsführerin der trust marketing GmbH und Autorin des Buches „Leises Marketing“. Nach mehr als 30 Jahren im Marketing beschäftigt sie heute vor allem eine Frage: Wie können Unternehmen und Selbstständige mit weniger Marketingaufwand mehr Wirkung erzielen und raus aus der Austauschbarkeit? Mit trust marketing entwickelt sie Positionierungen, Angebote und Strategien, die Unverwechselbarkeit schaffen, Vertrauen aufbauen und Nachfrage erzeugen.

Du machst längst genug. Aber fruchtet es auch?

Wenn du das Gefühl hast, viel Marketing zu machen und trotzdem zu wenig Anfragen oder Umsatz daraus zu bekommen, müssen wir nicht gleich die nächste Kampagne starten. Wir können uns erst einmal anschauen, wo es hakt.