Weißt du, warum Sonderangebote so gut funktionieren? Für die meisten Menschen stellt die Gelegenheit einer Ersparnis das ultimative Kaufmotiv dar. Jeder möchte beim Kauf sparen, um so einen Gewinn zu erzielen. Gerade hier lassen sich beim Marketing wirksame Marker setzen. Wichtig ist immer eine Begründung, warum gerade diese Ware so preiswert ist: Saisonrabatt, Preisnachlass, wenn du mehr als ein Produkt kaufst, oder es gibt etwas umsonst im Zusammenhang mit dem Einkauf. Werde hier kreativ.

Extratipp:
Nutze gezielt folgende Wörter, die Sparpotenzial vermitteln:

• sparsam
• gratis
• umsonst
• Sonderpreis
• Frühbucher-Angebot
• wirtschaftlich

Besser ist es, den Kunden direkt anzusprechen. Sätze wie „Ihr großer Vorteil ist ..“ wirken wahre Wunder und wecken Emotionen bei deinen Kunden.

Beispiel:
Du verkaufst ein neues Seminar, dass noch nicht offiziell buchbar ist. Machst du deinem Kunden klar, dass genau dieses Seminar, das er haben möchte, im nächsten Monat 100 Euro mehr kostet und er, dein Kunde, dieses begehrte Seminar schon jetzt buch kann, lässt ihn das nur noch Vorteile sehen. Er hat als Erster im Bekanntenkreis die Möglichkeit, dieses großartige Programm zu einem unschlagbaren Preis zu erwerben und vor allen anderen zu nutzen. Da fällt ihm die Kaufentscheidung leicht. Immerhin hat er 100 EUR gespart. Der Kaufanreiz liegt darin, dass er ein echtes Schnäppchen gemacht hat. Das bereitet jedem Käufer einen hohen Glücksfaktor.

Neugierde entspricht dem natürlichen Drang des Menschen. Niemand kann von sich behaupten, nicht neugierig zu sein. Menschen sind immer wieder auf der Suche neuen Erfahrungen, modernen Produkten oder Bildungsangeboten, die sie weiterbringen. Nicht ohne Grund verwenden Werbeprofis bis heute gerne den Begriff NEU. Neugierde ist die ‚Gier nach etwas Neuem‘. Jeder ist gerne Up to Date. Daher zählt die Neugier zu den stärksten Kaufmotiven. Neugier beinhaltet jedoch auch den Spieltrieb eines Kunden. Lasse ihn, wo immer möglich, die Dinge, die er kauft, ausprobieren oder biete ihm Proben an.

Extratipp:
Der Kunde ist neugierig darauf, was das neue Produkt ihm bringt. Du verstärkst seine Neugier mit Sätzen, die wie folgt beginnen:

• „Erlebe etwas noch nie Dagewesenes mit …“
• „Dein neues Coachingprogramm …“
• „Die neue Generation des Produktes XY …“
• „Geben Sie als einer der Ersten diesem Produkt eine Chance, Sie werden es mögen.“

Beispiel:

Ein Kunde hat erfahren, dass du Sneakers aus hochwertigem Hightech-Material verkaufst, die nahezu unverwüstlich sind, Geruch absorbieren und ihn wie auf Wolken laufen lassen, und das länger als all seine anderen Schuhe. Vor allem die schicke Optik zieht die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich. Das alles soll den überdurchschnittlich hohen Preis rechtfertigen. Der Kunde ist Feuer und Flamme für diesen Schuh und möchte ihn nach der Anprobe gar nicht mehr ausziehen. Er bleibt dennoch skeptisch wegen des Preises.

Nun bist du an der Reihe. Du weißt, der Kunde wünscht sich nichts mehr als diesen Schuh. Im Gespräch erfährst du, du dass er ein echter Abenteurer ist und auch mal spontan wandern geht. Teile ihm deine ehrlich positive Überzeugung zu dem ausgewählten Schuhwerk mit und riskiere auch etwas. Frage ihn, wie lange seine bisherigen Schuhe durchhalten. Währenddessen appellierst du daran, dass dieser wunderbare Schuh drei Fliegen mit einer Klappe schlägt: Fußgesundheit, höchste Qualität, gutes Aussehen. Biete ihm an, mit diesem Schuh länger im Geschäft herumzulaufen. Dann setzt du ein Highlight und erklärst ihm, dass dieser stabile Schuh auch schon mal eine Wanderung übersteht.

Die Neugier des Kunden auf diesen Schuh überwiegt. Erkläre ihm, dass das angenehme Laufgefühl dieses Schuhs sich mit jedem Tragen noch steigert. Die Neugier des Kunden überwiegt. Er wird es ausprobieren und die schicken Sneakers zu dem hohen Preis kaufen.

Das Thema Sicherheit wird vor allem in Europa großgeschrieben. Kein Kunde kauft gerne die berühmte ‚Katze im Sack‘. Hat dein Kunde ein ungutes Gefühl bezüglich des Produktes, deiner Services oder auch deines Auftritts im Netz oder persönlich, so wird er das Produkt nicht kaufen. Sympathie und Vertrauen sind zwei Faktoren, die einen potenziellen Kunden zum Kauf bewegen. Dieses Vertrauen musst du erst schaffen. Wörter wie Garantie, Echtheit, Gewährleistung oder Sicherheit überzeugen Kunden genauso wie ein gutes Produkt. Sicherheit ist exemplarisch beim Kauf eines Elektrogerätes besonders wichtig. Niemand möchte sich bei der Nutzung eines neuen Föns einen Stromschlag holen.

Extratipp:

Zeigt ein Kunde Interesse an einem Coaching oder Seminar, so schwingen meistens auch Zweifel mit, ob dieses Coaching/Seminar etwas bringt. Immerhin bewegen sich die meisten Seminarkosten im höheren Bereich. Zeige dem Kunden daher nicht nur, welche Punkte das Seminar beinhaltet. Mache ihm klar, was ein Coaching von dir dem Interessenten persönlich bringt. „Nach diesem Coaching gewinnen Sie mehr Kunden“ oder „Nach diesem Seminar werden Ihre Umsätze in die Höhe schnellen“ sind Sätze, die der Mensch verinnerlicht. Er wird an Ihrem Seminar teilnehmen.

Das gilt auch, wenn es um private Sachen geht. „In diesem hübschen Kleid sind Sie der Mittelpunkt auf jeder Party.“ Dieser simple Satz erweicht die Herzen vieler Kundinnen. Wer möchte nicht gut aussehen und sich von anderen hervorheben? Mit diesem oder ähnlichen Phrasen wiegt sich die Kundin/der Kunde in Sicherheit, von anderen für das Aussehen bewundert zu werden.

Beispiel:
Der Kunde muss die Sicherheit förmlich spüren, zum Beispiel in Form von Garantieversprechen, die sein Sicherheitsbedürfnis bedienen. Nachstehende Zugeständnisse überzeugen jeden Kunden:

• Ein Echtheitszertifikat ist diesem Produkt beigefügt.
• Bei mir haben Sie die absolute Garantie, dass …
• Dieses Produkt von einem verantwortungsbewussten Hersteller gibt Ihnen die Sicherheit, dass …
• Auch über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen immer einen guten Service.
• Unser Produkt trägt ein Gütesiegel und steht für eine hohe Langlebigkeit.
• Erfolgsgarantie
• Weil wir uns sicher sind, dass Sie zufrieden sind, erhalten Sie eine 100% Geld-zurück-Garantie

Diese Zusicherungen wirken sowohl für Produkte als auch für Dienstleistungen verkaufsfördernd.

Der moderne Mensch hat viel zu tun. Daher wünscht er sich Produkte, die ihm das Leben erleichtern. Zur Bequemlichkeit der Kunden zählt jedoch vor allem, dass die Bestellungen möglichst leicht durchführbar sind. Komplizierte Bestellsysteme kommen da beispielsweise nicht so gut an. Mache es deinen Kunden so einfach wie möglich, immer wieder zu dir zu finden. Biete ihnen an, dich um alle Belange in Verbindung mit dem Kauf zu kümmern. So hat der Kunde keinen Aufwand zu befürchten. Ein gutes Beispiel ist der Liefer- und Installationsservice, wenn jemand ein Elektrogerät kauft. Auch die kostenlose Einrichtung eines neuen Smartphones oder Laptops zählt zu den Services, die der Kunde liebt. Er spart damit Zeit und Mühe.

Extratipp:

Lasse den Kunden schon vor dem Kauf wissen, welche guten Services du bietest. Das zieht mehr als das tollste Produkt. Der Kunde möchte seine neuen Produkte sofort nutzen, ohne lange zu warten.

Ein Kunde der Anstrengungen fürchtet, wird diese Sätze lieben:

• Wir erfüllen Ihnen sehr gerne Ihren Wunsch.
• Wir liefern Ihnen die Ware sicher und bequem nach Hause (alternativ: … an den von Ihnen gewünschten Lieferort innerhalb …)
• Machen Sie sich doch keine Mühe. Wir übernehmen das sehr gerne für Sie.
• Du bekommst von uns alle Vorlagen und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
• Klicke einfach hier und du kommst direkt zur Plattform.
• Du kannst am Seminar bequem von zuHause teilnehmen (… und sparst die Reisekosten:)

Beispiel:
Der Kunde in Frankfurt bestellt ein neues Sofa, welches vom Kundendienst aufgebaut werden soll. Jedoch soll das Sofa in Köln aufgebaut werden, wohin er bald umzieht. Handelt es sich um ein teures Möbelstück, dann bieten sie ihm an, die Lieferung zum neuen Wohnort ohne höhere Lieferkosten zu übernehmen, ebenso wie den Aufbau vor Ort. Der Kunde muss sich nun keine Gedanken darüber machen, wie sein neues Sofa, das er sich schon lange gewünscht hat, unbeschadet nach Köln kommt. Damit hast du die natürliche Bequemlichkeit eines Menschen bedient.

Weiteres Beispiel:
Der Kunde Interesse an einem Abnehmprogramm und sucht einen Ernähungscoach. Er sucht im Netz und bekommt eine Liste mit mehreren Trainern /  Beratern angezeigt. Er klickt auf den Seiten herum. Die Kontaktaufnahme ist bei einigen sehr kompliziert und die Angebote unklar. Doch bei Karin Kraft findet unser potenzielle Kunde ein ausführlich beschriebenes Programm, welches ihn direkt anspricht und gleich einen Chat-Button für eine Anfrage. Ein Klick und die beiden sind in Kontakt und der Auftrag erteilt. Mach es deinen Kunden bequem und leicht mit dir in Kontakt zu treten und bei dir zu kaufen.

Wenn ein Kunde von Anfang an das Gefühl bekommt, ein ganz besonderer Mensch zu sein, so steigert dies erheblich die Chancen auf einen Kauf- oder Vertragsabschluss. Prestige spielt eine entscheidende Rolle für die Kaufentscheidung. Kunden sind auch gerne bereit, mehr für ein Produkt oder ein Event auszugeben, wenn sie sich einzigartig damit fühlen.

Extratipp:

Das Prestigegefühl beim Kunden erzeugst du, indem du Sonderwünsche erfüllst. Ist ein Produkt sehr begehrt, dann limitiere die Stückzahl. So weiß der Kunde, dass er einer von wenigen Auserwählten ist, die dieses Produkt besitzen oder zu einer besonderen Veranstaltung eingeladen wird, zu der nur wenige Personen Zutritt haben. Kunden heischen auch nach Anerkennung. Mache deinen Kunden Komplimente. Mit ihrem Charisma sind Sie genau der Richtige für unser jährliches VIP Programm am schönen Bodensee … Die Menschen werden Sie lieben und Sie verbringen dort eine richtig gute Zeit. Der Kunde fühlt sich anerkannt und eingeladen, obwohl er für das VIP Programm bezahlt.

Auch folgende Sätze ziehen beim Kauf:

• „Ihre ehemaligen Studienkollegen werden staunen, welche tolle Entwicklung Sie erlebt haben. Dieser . . . . . . . (Produkt nennen) unterstreicht Ihren Status.“

Allgemein gilt:
Präsentiere deine Produkte immer zusammen mit einem Schlüsselsatz, der dem Kunden Anerkennung zollt, ihn als VIP ausweist oder einen hohen Status vermittelt. Der Kaufabschluss erledigt sich damit fast nebenbei. Denn schließlich möchte der Kunde durch den Kauf des Produktes geschätzt werden.

Immer mehr Kunden kaufen Online. Daher hast du nicht immer die Gelegenheit, deinen Kunden persönlich Komplimente zu unterbreiten. Einfache Sätze ziehen kaufstarke Kundschaft im Geschäft und Online in den Bann. In deinem Onlineshop mit hochwertigen Produkten gewinnst du kaufkräftige Klientel mit Komplimenten wie: „Sie haben heute zu diesem Shop gefunden, weil Sie zur Kaufelite unserer hochwertigen Produkte zählen.“ Diese und ähnliche Schmeicheleien, erfüllen potenzielle Kunden mit einem gewissen Stolz. Er fühlt sich als besonderer Mensch. Weitere Phrasen, die zum Kauf anregen:

Beispiele:

• „ein ganz besonderes Produkt, das nicht jeder hat“
• „für Sie als erfolgreichen Startup-Unternehmer…“
• „Darum werden Freunde, Familie und Geschäftspartner Sie beneiden.“
• „eine einmalige Gelegenheit für den qualitätsbewussten Menschen wie Sie“
• „Sie als einflussreicher Geschäftsmann/Geschäftsfrau auf unserem VIP-Event…“

Kein Kunde läuft nach dem Kauf eines Produktes gerne mit einem schlechten Gewissen herum. In der heutigen Zeit gibt es zahlreiche Gründe, die das Gewissen als Kaufmotiv immer weiter in den Vordergrund rücken. Umwelt, Gesundheit oder Armut sind Themen, die an ein gutes Gewissen appellieren. Ziehst du die richtigen Fäden, werden deine Kunden auch gerne ein teureres Produkt kaufen, wenn es einen positiven Zweck erfüllt

Extratipp:
Sei deinen Kunden ein Vorbild bei Themen, die die Menschheit bewegen. So schaffst du Vertrauen, was wiederum deine Umsätze steigert. Die Kunden haben ein gutes Gewissen, wenn sie bei dir kaufen.

Beispiele:

Kunden möchten ein neues Kleidungsstück kaufen. Bei dir kostet das edle schwarze T-Shirt 20,00 EUR mehr als ein ähnlich hochwertiges Kleidungsstück bei der Kaufhauskette nebenan. Dennoch wird der Kunde das T-Shirt bei dir kaufen, wenn du ihm Argumente lieferst, die sein Gewissen positiv beeinflussen. Argumente, die an das Gewissen von Kunden appellieren, findest du nachstehend:

• hergestellt in Deutschland
• produziert in Europa
• ohne Kinderarbeit hergestellt
• positive CO²-Bilanz
• umweltverträglich
• Fair Trade
• Regional
• Bio

Spenden:
Etwas anders sieht es bei Spenden aus. Immer mehr Menschen verfügen heute über ein geringes Einkommen. Da werden sie sich fragen, warum sie davon noch spenden sollen. Planst du mit deinem Unternehmen oder Verein eine Spendenaktion, appelliere geschickt an das Gewissen von wohlhabenden und weniger begüterten Menschen. Das kann in etwa so aussehen: drei überzeugende Argumente

1. Du hast ein Dach über dem Kopf, ein gutes Essen auf dem Tisch. Die Menschen in XY leben in Lehmhütten und fischen ihr Essen aus dem Müll.
2. Die Studierenden der Uni XY haben im mehrjährigen Studium Fachkenntnisse erworben, die sie an die Menschen zurückgeben werden (Mediziner, Lehrer, Sozialarbeiter, Architekten). Mit Herzblut haben sie über viele Semester ihr Wissen im Dienste der Gesellschaft erweitert und einen glänzenden Abschluss hingelegt. Auch du profitierst einmal von diesen Menschen und ihrer Fachkenntnis. Zum Abschluss ihres Studiums findet eine Abschlussparty an der Universität statt. Mit deiner Spende trägst du zu einem gelingenden Fest bei, welches sich diese Menschen verdient haben. Denn sie haben Großes geleistet und werden es weiter tun.
3. Dieses Kind hat eine seltene Form eines Tumors. Es kann hier in Deutschland/Europa nicht operiert werden. Nur eine Operation in USA kann das Leben dieses Kindes retten. Die Versicherung bezahlt den Extraaufwand jedoch nicht. Nur durch Spendengelder hat die/der kleine XY eine Chance auf Leben. Die Operation im XY-Hospital in… findet am xx.xx.xx statt. Überlege, was du tun würdest, wenn es dein Kind wäre. Deine Spende rettet ein Menschenleben.

Der Wunsch nach Gemeinschaft ist heute größer denn je. Erlebnisse machen mehr Freude, wenn man sie teilt. Krisen werden durch eine starke Gemeinschaft besser überwunden. Produkte, die jemand kauft, bereiten gemeinsam doppelt Freude. Reisen und Ausflüge machen erst zusammen richtig Spaß, auch wenn der eine oder andere sich gerne mal allein auf Reisen begibt, um dem Stress des Alltags zu entfliehen. Gemeinsamkeit als Kaufmotiv nimmt heute eine bedeutende Rolle im Marketing ein. Soziale Verbindungen festigen den Menschen und machen ihn erst lebensfähig. Der Mensch braucht Bestätigung, die er nur in einer Gemeinschaft erhält. Zeige deinen Kunden, wie Gemeinsamkeit ihr Leben bereichert. Den Erfolg daraus kannst du schon bald messen.

Extratipp:
Das Bedürfnis nach Gesellschaft ist heute groß. Mit fünf strategischen Empfehlungen punktest du bei deinen Kunden:

• Erleben Sie zusammen / gemeinsam mit …
• Seien Sie dabei, wenn Gruppe XY …
• Millionen Menschen lieben dieses Produkt, überzeugen Sie sich selbst.
• Sie und Ihre Familie
• Sie mit Ihren Freunden

Beispiel:
Bietest du Deinen Kunden eine geführte Wandertour an, dann reicht es kaum, den Wanderweg mit seinen Stationen zu präsentieren. Machst du jedoch klar, wieviel Spaß diese Wanderung mit Freunden und Familie macht, wirst du nicht nur einen, sondern gleich mehrere Kunden gewinnen. Hebe das gemeinsame Picknick während der Wanderpause hervor oder schlage ihnen Geocaching vor. Freude vermehrt sich, wenn man sie teilt, wäre hier ein schlagendes Argument für Gleichgesinnte.