Die Preisstrategie für satte Ernte – so steigern Sie Ihre Preise, aber richtig!

Als Marketingberaterin stelle ich bei vielen meiner KundInnen immer wieder fest, dass Unternehmer aus Angst keine Aufträge zu bekommen, ihre Preise viel zu niedrig ansetzen mit dem Plan, sie irgendwann später zu erhöhen. Die Zeit vergeht, die Geschäfte laufen gut und trotzdem bleiben die Preise wie bisher und so richtig gut leben lässt es sich trotz der harten Arbeit nicht. Ein weiterer Nachteil der Niedrigpreisstrategie: Der Expertenstatus leidet. Häufig assoziieren Konsumenten günstige Preise mit schlechterer Qualität. Während also der Profi viel, viel mehr verlangen würde, wirkt das Angebot mit niedrigeren Preisen wie ein Kompromiss und zieht nur Schnäppchenjäger und Einmal-Kunden an. Ist das Ihre Traum-Zielgruppe? Wahrscheinlich nicht …

Also heißt die Lösung: Preise rauf, aber richtig! Für den Expertenstatus und eine verdiente Entlohnung am Ende des Monats. Ihr Produkt ist vermutlich schon bis ins Detail perfektioniert, doch über eine sinnvolle Preisstrategie machen sich nur wenige Gedanken. Doch wie gehen es bei diesem Thema eigentlich große Unternehmen an?
Eine der größten Streaming Plattformen für Sportevents der Welt hat vergangenes Jahr beschlossen seine Preise zu verdoppeln, in einem Abo-Modell, also mit festen Vertragskunden, die noch mehr als Gelegenheitskunden an einen bestimmten Preis gewöhnt waren. Eigentlich ein Ding der Unmöglichkeit möchte man meinen, doch es hat funktioniert. Sie denken jetzt vielleicht auch, bin ich zu billig? Soll ich meine Preise erhöhen? Im Zweifelsfall ja, also schauen wir uns gemeinsam an, wie das am besten funktioniert.

Eine Frage der Einstellung

Vorneweg möchte ich betonen, es ist keine Schande, sich über Geld Gedanken zu machen, eine faire Entlohnung, von der man gut leben kann für seine Leistung zu erhalten und Vermögen bilden zu wollen. Negative Glaubenssätze und Heimlichtuereien rund um das Thema Finanzen sind in Deutschland an der Tagesordnung. Vielleicht haben Sie schon mal gehört: „Geld macht auch nicht glücklich“ oder „Geld stinkt“? Machen Sie sich frei von diesen Gedanken und ändern Ihren Mindset bevor Sie anfangen an Ihrer Preisstrategie zu schrauben. Finanziell gut gestellt sein zu wollen hat nichts mit Geiz zu tun, und wer Geld hat kann damit auch viele gute Dinge tun. Es ist völlig legitim, dass Preise mit der Zeit steigen, Sie Verbessen Ihr Produkt, qualifizieren sichimmer weiter und bieten Ihren Kunden immer mehr Leistungen, klar dass das nicht pro-bono passieren wird. Allerdings gilt es das Vertrauen der Kunden nicht zu gefährden und beim Preise erhöhen ein paar Dinge zu beachten sodass Sie weiterhin so beliebt bleiben, wie Sie sind.

Kennen Sie Ihre Zahlen und Kunden

Zuerst machen Sie sich mit Ihren Statistiken rund um das Thema Kundengewinnung, Kundenbindung und Auftragsmodalitäten bekannt. Wie viele Kunden gewinnen und verlieren Sie normalerweise mit dem bisherigen Preismodell? Was wir damit erreichen wollen ist festzustellen, ob Ihr Produkt insgesamt auf einer stabilen Basis steht und Sie einen verlässlichen Kundenstamm haben. Darauf aufbauend müssen Sie sicherstellen, dass es eine quantifizierbare, langfristige Preisstrategie gibt, die sich am Kundennutzen auf Lebenszeit bemisst und nicht auf kurz gedachten Profiten. Es lohnt sich diese Preisstrategie schriftlich festzuhalten und mit den restlichen Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, sodass Sie diese auch realistisch erreichen können.

Neue Angebote und neue Preise

Einen neuen Preis einzuführen fällt immer am leichtesten, wenn es auch ein neues Produkt gibt, für das noch keine monetären Erwartungen von Kundenseite bestehen. Ein neues Angebot ist also die optimale Ausgangslage, um die Preise zu erhöhen. Je klarer der Benefit des neuen Angebotes kommuniziert werden kann, desto leichter lässt sich eine Preiserhöhung rechtfertigen. Etwa ein echter greifbarer Zusatznutzen, eine neue Teilleistung oder ein erweitertes Plug-In? Das so geschaffene Upgrade können Kunden sich dann auf eigenen Wunsch zum nächstmöglichen Zeitpunkt ordern, sozusagen selbst die Preiserhöhung wählen. Kunden behalten so den Eindruck, dass sie selbst frei wählen können und fühlen sich zu keiner Preiserhöhung gedrängt.

Bleiben Sie im Gespräch

Halten Sie Ihre Kunden über geplante Änderungen stets und rechtzeitig auf dem Laufenden. Vor allem, wenn keine Produktneuerung ansteht ist es sinnvoll, die Gründe einer Preiserhöhung glaubhaft und ehrlich zu kommunizieren. Vielleicht ist „ich möchte ab jetzt drei Mal pro Jahr statt einmal pro Jahr in den Urlaub fahren“ nicht ganz der richtige Grund, der Kunden zu mehr Zahlungsbereitschaft bewegt, doch meist werden die Mehreinnahmen ja tatsächlich in mehr Kundennutzen reinvestiert oder eine neue Qualifikation Ihrerseits ist klar erklärbar. Streben Sie an, ein erfolgreicher Partner Ihrer Kunden zu werden, dann werden Ihre Kunden Sie beim Wachstum unterstützen.

Pflegen Sie Ihren alten Kundenstamm

Kennen Sie auch die Urgesteine in Ihrer Kartei? Menschen, die Sie seit Jahren begleiten und Ihnen schon seit Ewigkeiten treu sind? Gerade, wenn immer identische Leistungen bezogen werden kann es schwer sein, plötzliche Preissteigerungen zu rechtfertigen. Gehen sie daher behutsam mit Ihren Fans um. Ziehen Sie in Betracht die Preise erst für neue Kunden zu erhöhen und kündigen Sie die Preisänderung für Alt-Kunden behutsam an (siehe oben). Eventuell bietet sich auch die schrittweise Erhöhung der Preise an, sodass die Veränderung nicht zu unerwartet kommt. Hier lohnt es sich wieder die eigenen Statistiken genau zu kennen und die Ab- beziehungsweise Zuwanderung neuer Kunden als Reaktion auf Änderungen genau zu dokumentieren und zu deuten.

Mit diesen Tipps hoffe ich, dass Sie sich bald trauen, das zu verdienen, was Sie verdient haben und Ihren monetären Zielen so Stück für Stück näherkommen können. Eins gilt nach wie vor: Geld macht nicht glücklich, doch finanzielle Entlohnung ist eine Form der Wertschätzung, die jeder für gute Arbeit verdient.

Ich wünsche Ihnen blühende Geschäfte!
Susanne Büttner