Treue- oder Neukundenrabatt

Von Susanne BüttnerPublished On: 10. Mai 2016Kategorien: Marketing

Mein Mobilfunkanbieter wirbt mit einem Neukundenrabatt und Sonderkonditionen bei Abschluss eines Jahresvertrages. Wer jetzt einsteigt zahlt nur x- Euro im Monat. Das klingt interessant, denn ich bin schon seit 8 Jahren dort Kunde. Ich rufe an, um mir auch dieses Paket zu sichern. Doch der eifrige Telefonberater winkt gelangweilt ab. „Dieser Preis gilt nur für Neukunden.“ sagt er. Tja, was soll ich da al langjähriger Kunde und Marketingfrau sagen? Ich bin verärgert und wundere mich, warum man ständig neue Kunden anwirbt, statt die bestehenden Kunden zu halten. Ich werde wohl meinen Vertrag dort kündigen und den Anbieter wechseln. Sie sollten es besser machen.

Menschen kaufen von Menschen

Wer ein tolles Produkt anbietet, dem laufen die Bestandskunden nicht davon. Das alleine reicht heute nicht mehr. Diesem Trugschluss sind viele Unternehmer erlegen, denn auch bei einem wirklich tollen Angebot, bleibt der Kunde stets ein menschliches Wesen, das geschätzt und umgarnt werden möchte. Denn: Menschen kaufen von Menschen.

Liest ein Kunde zum Beispiel davon, dass das neue und tolle Produkt für Neukunden günstiger angeboten wird, dann wird er sich ärgern, weil seine Treue nicht belohnt wird, während Neukunden Geschenke bekommen.
Dass kleine Geschenke die Freundschaft und auch die Kundschaft erhalten, ist eine alte Weisheit. Auch ein Treuesystem mit Boni oder Rabatten ist eine gute Idee, um den Stammkunden an sich zu binden und sicher zu stellen, dass er nicht zur Konkurrenz geht, weil er dort als Neukunde umworben und beschenkt wird.

Umsatz steigern mit Bestandskunden

Der Kampf um die Kundschaft ist in der Wirtschaft in jedem Zweig an der Tagesordnung. Ein großer Teil der Energie wird im Marketing darauf verwendet, neue Kunden zu gewinnen und sich immer neue Strategien zu überlegen, wie man einen Kunden abwerben könnte. Dabei gerät der Gedanke an die Stammkundschaft oft in den Hintergrund. Hier liegt jedoch ein Denkfehler, denn es ist enorm wichtig, seine Bestandskunden bei Laune zu halten und sie zu halten.

Studien belegen, dass es 10 mal einfacher und erfolgversprechender ist, einem bereits bestehenden Kunden ein neues Produkt zu verkaufen, als einem Neukunden. Der Fokus im Marketing sollte also zumindest genauso sehr auf der Zufriedenstellung der Stammkunden liegen wie auf der Akquise von Neukunden. Es lohnt sich. Denn beides ist sinnvoll. Ein Unternehmen, das wachsen will, braucht neue Kunden. Das ist klar. Doch auch Stammkunden, Fürsprecher und Fans wollen gut behandelt werden. Sie sind vermutlich die, die aktuell die Gehälter bezahlen. A

Belohnen Sie Kundentreue

Viele Kunden genießen es, wenn ihre Treue belohnt wird. Sie fühlen sich nur dann wohl, wenn ihre Loyalität auch geschätzt wird. Dabei ist vor allem auch der persönliche Kontakt ungeheuer wichtig. Ihre Kunden sind keine Nummern, sondern Menschen, die Respekt und Wertschätzung verdient haben.

Auch Kleinigkeiten, wie zum Beispiel ein Dankeschön können dem Kunden das Gefühl geben, dass er hier in den richtigen Händen ist und nicht einfach nur eine von tausenden Nummern auf einer Kundenliste ist.
Den Bestandskunden Informationen zu geben, Ihnen neue Produkte immer zuerst vorzustellen und sie an den Vorgängen im Unternehmen teilhaben zu lassen, ist eine gute Strategie, um den Kunden einzubinden.
Binden Sie Ihre besten Kunden auch die Entwicklung neuer Produkte ein. Das führt zu extrem guten Ergebnisse und stärkt die Bindung zum Unternehmen enorm.
Versenden Sie außer Rechnungen auch andere Post. Es gibt jede Menge Unternehmen, von denen hört der Kunde nur etwas, wenn die Rechnung ins Haus flattert. Senden Sie Newsletter, eine Hauszeitung, ein Kundenmagazin oder andere Medien, um über News zu informieren. Bieten Sie dabei immer einen Mehrwert. Dann empfindet der Leser Ihre Post nicht als Werbung.
Die sozialen Medien bieten jede Menge Möglichkeiten mit Ihrem Kunden in Kontakt zu bleiben. Nutzen Sie diese neuen Kommunikationsformen.
Verbringen Sie gemeinsame Zeit. Nähe erzeugt Vertrauen und eine starke Bindung.
Laden Sie Ihre guten Kunden ein. Vielleicht zu einem Event, einem Abendessen oder auf eine Messe, auf der Sie ausstellen.
Wer sich bei einer Firma gut aufgehoben fühlt und kompetente Ansprechpartner hat, die sich auch hin und wieder einmal mit einer nützlichen Information melden, der wird eher geneigt sein, auch ein neues Produkt zu kaufen. Natürlich müssen Service und Preis-Leistungsverhältnis stimmen. Doch wenn dem so ist, erfordert es zehnmal weniger Aufwand ein Produkt an einen Bestandskunden zu verkaufen, als an einen Neukunden.

Ihr Kunde wird bei der Vergabe des nächsten Auftrags garantiert an Sie denken.