Die Fitnesszeitschrift BODYMEDIA veröffentlichte meinen Marketing Fachartikel zum Thema Individuelle Zielgruppenansprache in der Ausgabe Juli/August 2014. Ich habe diesen hier in leicht in leicht abgewandelter Form veröffentlicht. Den Originaltext können Sie gerne als PDF-Datei laden.

Schonen Sie Ihr Marketingbudget durch individuelle Zielgruppenansprache

Ihr oberstes Ziel ist es, mit Ihren bestehenden Kunden zu kommunizieren und mit neuen Kunden in einen Dialog zu treten? Nun haben Sie die Wahl. Aber auch die Qual der Wahl. Denn heute stehen uns zahlreiche Marketing-Kanäle und Instrumente zur Verfügung, um unsere Botschaften nach außen zu tragen. Dabei ist eine individuelle und maßgeschneiderte Ansprache von Zielgruppen, Kunden und Interessenten offline wie online einer der zentralen Faktoren für den effizienten Kundendialog. 

Mehr Umsatz durch individuelle Kundenkommunikation

Die Fragen „welches Instrument wählen, auf welchem Kanal, wie mit wem kommunizieren?“ werden immer wichtiger. Dazu kommt: Je besser Sie Ihre Werbebotschaft auf den Punkt bringen, je genauer diese die Interessen und Bedürfnisse der Konsumenten trifft, desto wirkungsvoller wird Ihre Kampagne. Desto besser stehen auch die Chancen, dass der angepeilte Kunde auf Ihre Botschaft reagiert. Das Prinzip Gießkanne – die immer gleiche Botschaft in immer gleicher Intensität an immer gleiche Zielgruppen – hat dabei auf jeden Fall ausgedient. Je individueller, desto effektiver. Wir gewinnen Kunden durch unsere Bekanntheit, unser Image und vor allem das Vertrauen, das wir genießen. Die gesamte, seit Jahren zur Verfügung stehende Palette an Maßnahmen wie ein Newsletter, knackige Flyer, Kunden-Events, Social Media-Aktivitäten, Blogs oder Gewinnspiele und Mailings, bietet sich gerade für den Mittelstand immer noch hervorragend an. Doch die so wichtige Frage dabei: Wie erreichen Sie den modernen Kunden von heute am besten und effizientesten? Hier ist vor allem zu beachten: Kunden wollen persönlich, nutzenorientiert und auf ihre Bedürfnisse hin angesprochen werden. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre potenziellen Käufer durch die richtige Ansprache regelmäßig für sich, Ihren Betrieb, Ihre Angebote und Dienstleistungen zu interessieren, haben Sie schon gewonnen. Anregungen dazu habe ich persönlich aus der Kräuterkunde entnommen.

Was Sie vom Rosmarin lernen können

Als Fan der frischen, italienischen Küche habe ich letztes Jahr ein Kräuterbeet im Garten angelegt. Ich habe Kräutererde gekauft und Rosmarin, Petersilie, Salbei, Schnittlauch, Kresse, Melisse und Basilikum angepflanzt. Alles sah wunderbar frisch und appetitlich aus. Die erste Ernte war purer Genuss. Doch bereits nach ein paar Wochen gingen die ersten Pflänzchen ein. Traurig blickte ich auf mein Beet „Haben Sie nicht gegossen?“, fragte mein Nachbar besorgt. „Doch, doch natürlich habe ich gegossen“, antwortete ich nachdenklich. Und dann fand ich die Lösung: Ich hatte wild alles gemeinsam gegossen, ohne zu überlegen, dass jedes Pflänzchen seine eigenen Bedürfnisse hat. Rosmarin z.B. liebt es trocken. Basilikum hat es gerne feucht. Mein persönliches Fazit: Es war wohl wirklich etwas naiv zu glauben, alle Kräuter gleich behandeln zu können. Genauso ist es auch mit unseren Kunden. Jeder hat andere Bedürfnisse, Motive, Wünsche und Umstände. Unterschiedliche Geschlechter, Generationen und regionale Unterschiede sollten bei der Zielgruppenansprache immer berücksichtigt werden. Wir haben es mit Menschen zu tun. Und jeder Mensch ist anders. Deshalb sollten auch Ihre Werbemaßnahmen immer den einzelnen Menschen, die einzelne Menschengruppe ansprechen und nicht nur „den Kunden“ als Kollektiv.

6 Tipps eines professionellen Dialogmarketings für mehr Response und Erfolg

1. Wählen Sie eine klare Zielgruppe

Ein Beispiel auf der Fitnessbranche: Eine junge, schlanke Studentin hat andere Motive, Sport zu betreiben als Herr Mayer mit seinem Rückenleiden. Und Mona mit Übergewicht will vielleicht abnehmen, hat aber Sorge, im Fitnesscenter ausgelacht zu werden. Alle diese potentiellen Kunden mit dem gleichen Brief oder dem gleichen Flyer anzusprechen, wird wenig Erfolg haben. Gestalten und texten Sie je nach Zielgruppe individuell. Ein Aushang an der Uni sollte anders aussehen, als der Flyer für die Kooperation mit dem Golfclub. Erstellen Sie deshalb lieber mehrere kleine unterschiedliche Auflagen, als eine gesamte Broschüre für alles und jeden.

2. Formulieren Sie nutzenorientiert

Erarbeiten Sie für die ausgewählte Zielgruppe einen individuellen Nutzen und spezifische Vorteile. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden/Lesers und überlegen Sie genau, was Ihre Zielgruppe interessieren könnte, welche Fragen, Bedenken und Motive sie wohl haben. Wenn Sie das Vertrauen der Menschen gewinnen wollen, ist es Ihre Aufgabe, alle Sorgen und offenen Fragen möglichst schnell und glaubwürdig zu beantworten. Ihre Kunden interessiert nicht, wie toll SIE sind. Ihre Kunden interessiert, was sie selber davon haben, wenn sie Ihnen ihr hart verdientes Geld jeden Monat in Form des Mitgliedsbeitrages überweisen. Vermeiden Sie Formulierungen wie: „Wir bieten …“. Schreiben Sie stattdessen „Sie erhalten …“

3. Verwenden Sie die Macht der Bilder

Große Bilder sind wahre Eyecatcher. Falls Sie dazu neigen, zu viel Text zu verfassen, lassen Sie lieber aussagekräftige Fotos sprechen. Nach dem Motto: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, erreichen Sie damit wesentlich mehr. Zahlreiche Studien belegen, dass Anzeigen, Flyer oder Plakate mit Bildern deutlich höhere Wirkung erzielen. Bilden Sie dabei genau die Menschen ab, die Sie als Kunde gewinnen wollen. Der Betrachter sollte sich auf dem Werbemittel unbedingt selbst wiederfinden. Nur dann fühlt sie oder er sich so tief angesprochen, dass auch eine Reaktion erfolgt. Zeigen Sie also Fotos, auf denen sich Ihr Wunschkunde (Alter, Geschlecht, Umgebung) sofort erkennt. Um beim Beispiel von oben zu bleiben, sollte auf dem Golf-Flyer also auch ein Golfspieler abgebildet sein.

4. Sprechen Sie alle Sinne an

Wer seine Produkte an den Mann oder die Frau bringen will, verkauft am effektivsten mit allen Sinnen. Denn jeder Mensch reagiert auf bestimmte Wahrnehmung anders. Also sehen, schmecken, fühlen, riechen, hören. Im Neuromarketing wird dabei von auditiven, haptischen oder optischen Typen gesprochen. Es kann also durchaus entscheidend für den Abschluss sein, ob es in Ihren Räumen nach Maiglöckchen oder alten Socken „duftet“. Auch passende Musik oder eine eigene, gut wiedererkennbare Soundgestaltung tragen zum Wohlfühlen und damit langfristig zum Markenaufbau bei. Achten Sie auf alle Details, denn 95 % der Eindrücke nehmen wir Menschen unterbewusst wahr. Am besten binden Sie alle Sinne in Ihre Unternehmenspräsentation ein.

5. Berücksichtigen Sie den Status quo

Ihrer Kunden im Unternehmen. Für erfolgreiche Marketingkampagnen sollten Sie zwischen Interessenten, potenziellen Kunden, Kunden und Stammkunden unterscheiden. Einem langjährigen A-Kunden sollten Sie einen anderen Brief senden, als einem Neukunden, der vor 2 Tagen seine erste Bestellung abgesetzt hat. Diese Tipps helfen Ihnen, Ihre Ansprachen noch individueller, zielgerichteter und erfolgreicher zu gestalten. Präsentieren Sie vor allem nicht nur Angebote, sondern informieren, beraten und unterhalten Sie Ihre Zielgruppe.

6. Vergessen Sie Ihre Stammkunden nicht

Was mir in meiner täglichen Praxis und Zusammenarbeit mit Unternehmen immer wieder auffällt: Überhaupt wird meist viel zu viel Marketingbudget in die Neukundenakquise investiert, statt die bestehenden Mitglieder zu halten. Es ist laut aktuellen Gallup Studien zufolge 10 Mal günstiger, einen Kunden zu binden, zu begeistern und zu halten, als ständig Kaltakquise zu betreiben. Involvieren Sie Ihre Stammkunden, sorgen Sie für deren Fitness-Erfolge und generieren damit hohe Kundenbindung. Die budgetintensive Neukundenakquise kann dann sehr viel schlanker ausfallen.

Fazit

Wir sehen, wie wichtig eine individuelle Zielgruppenansprache für den Erfolg von Werbekampagnen ist. Sie haben die immens schwierige Aufgabe, bei Eintreffen der Werbebotschaft bei Ihrem zukünftigen Kunden diesen in Sekundenbruchteilen von Ihrem Unternehmen zu überzeugen. In der Regel, beschäftigt sich ein Interessent maximal sieben Sekunden mit Werbung. Sieben Sekunden! Mehr haben Sie nicht. Aber mehr brauchen Sie auch nicht, wenn Sie Ihre Kampagnen nach den in diesem Beitrag genannten Regeln aufbauen. Sie werden sehen, wie lange sieben  Sekunden mit der richtigen Zielgruppenansprache sein können. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und vor allem Erfolg dabei.