PREISE ANHEBEN. SO FUNKTIONIERTS…
Die richtige Preisstrategie entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Und dennoch kann ich bei vielen meiner KundInnen beobachten, dass sie, aus Angst keine Aufträge zu bekommen, ihre Preise zu niedrig ansetzen. Natürlich mit dem Plan, sie irgendwann später zu erhöhen.
Nicht immer geht der Plan auf. Die Zeit vergeht, die Geschäfte laufen gut und trotzdem bleiben die Preise wie bisher und so richtig gut leben lässt es sich trotz der harten Arbeit nicht. Auch der Expertenstatus leidet darunter. Denn häufig assoziieren Konsumenten günstige Preise mit schlechterer Qualität.
Da ein nachhaltiges Business auf dauerhaften und positiven Kundenbeziehungen aufgebaut ist, wird dein Unternehmen umso erfolgreicher sein, je langfristiger und stärker du diese Beziehungen aufbauen kannst.
PREISSTRATEGIE MIT DEM SWEETSPOT
Die Kunst ist, den sogenannten SWEETSPOT zu finden. Der Sweetspot – übersetzt „süßer Punkt“ – ist der Punkt, an dem sich Angebot und Nachfrage treffen. D.h. du bist nicht zu teuer und nicht zu günstig. Während also der Profi viel, viel mehr verlangen würde, wirkt das Angebot mit niedrigeren Preisen wie ein Kompromiss und zieht nur Schnäppchenjäger und Einmal-Kunden an. Oder es könnte auch der Eindruck entstehen, die Qualität ist ungenügend. Also heißt die Lösung: Preise rauf, aber richtig! Für den Expertenstatus und eine verdiente Entlohnung am Ende des Monats.
TIPPS FÜR DEINE PREISSTRATEGIE UND PREISERHÖHUNG
Es ist oft eine Frage der Einstellung. Bedenke, es ist keine Schande, sich über Geld Gedanken zu machen. Mache dich sich frei von negativen Gedanken und ändere dein Mindset, bevor du anfängst an deiner Preisstrategie zu schrauben. Du bist einzigartig und wertvoll. Punkt.
Lerne deine Zahlen und deine Kunden kennen. Das heisst, mache dich mit deinen Statistiken rund um das Thema Kundengewinnung, Kundenbindung und Auftragsmodalitäten bekannt. Wie viele Kunden gewinnst und verlierst du normalerweise mit dem bisherigen Preismodell? Steht dein Produkt insgesamt auf einer stabilen Basis und wie verlässlich ist dein Kundenstamm? Hast du das einmal analysiert, wirst du feststellen, dass es eine quantifizierbare, langfristige Preisstrategie gibt, die sich am Kundennutzen auf Lebenszeit bemisst und nicht auf kurz gedachten Profiten.
Einen neuen Preis einzuführen fällt immer am leichtesten, wenn es auch ein neues Produkt gibt, für das noch keine monetären Erwartungen von Kundenseite bestehen. Ein neues Angebot ist also die optimale Ausgangslage, um die Preise zu erhöhen. Je klarer der Benefit des neuen Angebotes kommuniziert werden kann, desto leichter lässt sich eine Preiserhöhung rechtfertigen. Maximiere deshalb deine Mehrwerte und packe Zusatzleistungen dazu, die echte Ergebnisse liefern. Wenn du dazu mehr erfahren möchtest, informiere dich zu unserem Onlineprogramm „Das Unwiderstehliche Angebot“. Dort erstellen wir ein hochwertiges Produkt und kommunizieren die Mehrwerte.
Gerade wenn immer identische Leistungen bezogen werden, kann es schwer sein, Preissteigerungen zu rechtfertigen. Gehe daher behutsam mit deinen Fans um. Ziehe zum Beispiel in Betracht, die Preise erst nur für neue Kunden zu erhöhen und kündige dann die Preisänderung auch bei Bestandsunden behutsam an.
Rechne nicht in Stunden ab, sondern den Wert den dein Produkt für deinen Kunden bringt. Was würde wohl ein Kunde bezahlen, wenn er nach der Behandlung mit dir keine Rückenschmerzen mehr hätte? Was wäre es wert, wenn jemand endlich seinen Traumpartner findet, weil du ihn in deinem Coaching dabei geholfen hast? Denke mal anders herum und höre auf Zeit gegen Geld zu tauschen.
Streiche Rabatt aus deinem Wortschatz. Rabat(t) ist ab sofort nur noch eine Stadt in Marokko. ? Gute Marken haben hohe Preise. Beim Personal Branding ist es wichtig, sich nicht unter Wert zu verkaufen. Schnäppchenjäger gehören vermutlich nicht zu deiner Bedarfsgruppe. Du baust mit deinem guten Namen eine Marke auf und setzt hierbei den Preis für deine Leistungen fest. Bei Harley Davidson, Levis Jeans, BMW oder Gucci bekommst du auch keinen Rabatt. Hast du schon mal versucht, einen Rimowa-Koffer günstiger zu bekommen? Fehlanzeige. Bei Rimowa gibt es keine Rabatte. Und bei deiner Marke solltest du dich auch nicht herunterhandeln lassen. Du leistest hochwertige Arbeit und die hat ihren Preis.
Biete flexible Konditionen wie Skonto, Ratenzahlung und / oder Geld-zurück-Garantie. Wenn du eher hochpreisige Produkte und Dienstleistungen anbietest, kannst du deinen Kunden eine bequeme Ratenzahlung anbieten. Oder vielleicht ist es sinnvoll – um die Geldeingänge zu beschleunigen – ein Skonto anzubieten.
Eine Geld-zurück-Garantie gibt Sicherheit und kann hilfreich bei der Kaufentscheidung sein. Gerade bei Seminaren oder Onlineprogrammen findet man häufig diesen Text: „Weil ich von der Qualität des Workshops extrem überzeugt bin, biete ich allen Teilnehmern eine Geld-zurück-Garantie an. Sollten Sie bis zur Mittagspause gehen wollen, weil Sie den Nutzen dieses Seminars für Ihre berufliche Zukunft wider Erwarten anzweifeln, zahlen wir Ihnen den kompletten Seminarpreis zurück. Ohne Wenn und Aber.“ Vielleicht magst du etwas ähnliches einbauen und deinem Kunden Sicherheit geben und Vertrauen aufbauen. Auch so kannst du deine Preise erhöhen.
Hast du deine Preise schon angepasst? Wie ist es dir dabei ergangen?
