In meiner Arbeit stelle ich immer wieder fest, wie wirkungslos Marketingmaßnahmen sind, wenn das Vertrauen in die Marke bzw. den Verkäufer fehlt. Es ist mir gelungen Herrn Lars Schäfer, Experte für emotionales Verkaufen, Speaker und Buchautor als Interviewpartner zu diesem wichtigen Thema zu gewinnen. Er beschäftigt sich intensiv mit dem Thema Vertrauen, Ehrlichkeit und der Glaubwürdigkeit im Vertrieb. In seinen Vertriebstrainings und in seinem Buch lernen Verkäufer, was Kunden WIRKLICH wollen. 

Herr Schäfer, Sie sind Verkaufstrainer. Warum halten Sie das Thema Vertrauen so wichtig im Vertrieb? 

Vertrauen ist das größte Kaufmotiv unserer Zeit. Zwar gelten alle anderen Kaufmotive wie Geld- und Zeitersparnis, Image, Bequemlichkeit usw. immer noch, aber die Kunden überlegen sich ganz genau, wem sie ihr Geld „gönnen“. Hervorgerufen wird dieses Klima des Misstrauens einerseits durch verschiedene Skandale in den letzten Jahren und andererseits durch die große Verunsicherung, die das Internet und einige windige Anbieter herbeigeführt haben.


Wie können Verkäufer Vertrauen zu Kunden im Verkaufsgespräch aufbauen? Haben Sie Tipps für meine Leser? 

Es gibt einige Möglichkeiten, hier die wichtigsten drei:

•  Zunächst einmal, indem sie ihre komplette Persönlichkeit mit einbringen: Nur dann,, wenn das Kundenhirn auf der anderen Seite des Tisches oder Tresens ebenfalls ein menschliches Wesen mit Emotionen wahrnimmt, kann sein Unterbewusstsein nach vertrauenswürdigen Eigenschaften suchen.
• Darüber hinaus punkten Verkäufer enorm, wenn sie wirklich einmal HINhören und dem Kunden somit das Gefühl vermitteln, an ihm und seinen Bedürfnissen interessiert zu sein.
• Zudem ist die Ehrlichkeit ein ganz wichtiger Faktor, um Vertrauen aufzubauen. Wer dem Kunden offen und ehrlich gegenüber tritt und ihm auch einmal ernsthaft von etwas abrät, was er nicht wirklich benötigt, gewinnt das meiste Vertrauen. Die Zeit der manipulativen Dampfplauderer ist definitiv vorbei, Sie können nicht ehrlich genug zu Ihren Kunden sein.
  
  
  Welche Vorteile hat es Ihrer Meinung nach, wenn ein Unternehmen besonders vertrauenswürdig und ehrlich auf dem Markt agiert? Es gibt ja auch Firmen, die mit der „anhauen – umhauen – abhauen-Methode“ recht erfolgreich sind. 

Die Unternehmen, die auf kurzfristigen Profit aus sind, werden ihr Verhalten und ihr Geschäftsgebaren leider so schnell nicht ändern; allerdings gebe ich diesen Firmen keine dauerhafte Überlebenschance. Wer transparent und verbindlich auf dem Markt agiert, wird dauerhaft die loyalsten Kunden an sich binden. Beispiel Nivea (Beiersdorf): Diese Creme ist bestimmt kein kosmetisches Wundermittel, es wird aber seit Jahrzehnten gekauft, weil man der Marke vertraut. Es gab keine Skandale oder verbotene Preisabsprachen, die Wirkung ist bekannt und die blaue Dose wird auch seit mehr als 100 Jahren (laut Firmen-Homepage) sofort wiedererkannt.


Oh ja. Das kann ich bestätigen. Aus Beständigkeit entsteht Vertrauen, was langfristig zu treuen Kunden führt. Ich danke für das Gespräch und weiterhin viel Erfolg.